• Социально-психологический подход к влиянию обладает четырьмя определяющими характеристиками: 1) внимание концентрируется на индивидуальном поведении и психических процессах; 2) акцентируется значимость ситуационных факторов при выборе линии поведения; 3) предполагается, что восприятие социальной ситуации оказывает на поведение большее влияние, чем объективная реальность; 4) научные методы исследования признаются важнейшими при получении и оценке данных.

Вопросы и упражнения

1. Сравните и найдите отличия между условиями межличностного влияния, специально создаваемыми условиями убеждения и условиями влияния средств массовой информации. Воспользуйтесь примерами из своего недавнего опыта, когда вам довелось побывать в роли «мишени» влияния. В чем было сходство вашей ситуации и использованных по отношению к вам методов влияния и описанных в этой книге? Чем они различались?

2. Большинство из нас в тот или иной момент принимают установки, ценности и убеждения той или иной социальной группы (например, студенческого профсоюза, женского клуба, спортивной команды или политической дискуссионной группы). Определите сходства и различия между влиянием данных групп и влиянием религиозных организаций, подобных культу Муна. За счет чего воздействие религиозных культов становится более «проникающим», чем влияние, оказываемое вышеперечисленными группами?

57

3. Перечислите причины, по которым общественные кампании в защиту здорового образа жизни достигли успеха, и миллионы людей решили бросить либо не начинать курить. Какие контраргументы нашлись у рекламистов для каждой из указанных причин? Как вам кажется, почему эти доводы эффективно воздействуют на одних людей и не срабатывают в других случаях?

4. Опишите собственную систему установок относительно какого-либо значимого для вас объекта. Определите каждый из пяти компонентов и объясните, каким образом эта установка может сыграть позитивную роль в формировании образа вашего «Я».

58

Глава 2
ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ

? Изменение поведения в результате социального научения ? Одобрение

и неодобрение: сила социальных наград ? Конформизм: спасаем лицо,

сохраняем приличия, обретаем — знания ? Подчинение: поведение,

основанное на чужом авторитете ? Психология «коленного рефлекса»:

влияние через эвристику ? Точка расхождения: когда внешнее влияние

становится источником внутренних перемен

Что общего можно найти между описанными ниже изменениями в поведении?

• Джейсон — молодой фабричный рабочий. Любитель вечеринок и завсегдатай ночных клубов, он частенько опаздывает на работу. Компания, в которой он работает, устанавливает систему ежемесячных премий тем, кто работает без прогулов и опозданий. Как только это происходит, Джейсон оказывается на рабочем месте вовремя в течение 20 дней кряду.