Социальное влияние

В этой главе мы изучим увлекательный вопрос о взаимодействии между осознанным и неосознанным восприятием и процессами мышления и о важных последствиях этого взаимодействия для социального влияния.

Во-первых, мы опишем, как психологи представляют себе работу сознательного ума и подсознания. Затем мы воспользуемся их теориями для выяснения вопроса о том, почему нам без видимой причины нравятся или не нравятся те или иные люди или вещи. Мы поразмыслим над тем, почему некоторые из наших реакций — иногда даже очень важных — бывают «бездумными» и «автоматическими». Затем мы проанализируем невербальную коммуникацию, т. е. то, что говорят не ваши слова, а тон вашего голоса, ваше лицо, ваши глаза и ваша поза. Очень часто мы не осознаем, что посылаем невербальные сообщения или что мы их принимаем и поддаемся их влиянию. В заключение мы углубимся в изучение спорной темы сублиминального влияния. Могут ли рекламодатели посылать сообщения подсознанию потребителей и ожидать, что реакцией на эту скрытую «осаду» будет увеличение объема продаж? Мы узнаем, что об этом говорят научные исследования, и правда ли, что такое сомнительное с точки зрения этики влияние возможно на самом деле.

Перед тем как приступить к изучению неосознаваемого влияния, надо отметить, что хотя мы часто не отдаем себе отчета в том, что определенные силы оказывают на нас влияние, бывают случаи, когда мы прекрасно знаем об этом. Например, когда людей в чем-либо убеждают, они иногда осознанно выбирают использование эвристического правила при принятии решения. Вы можете совершенно серьезно рас-

270

суждать в таком духе: «У меня нет времени на анализ этого сложного сообщения, но я доверяю его источнику, поскольку это специалист с большим авторитетом». В предыдущей главе мы рекомендовали для предотвращения слишком большой уступчивости или неподатливости влиянию попытаться понять, на что мы реагируем в ситуациях, когда на нас оказывают влияние. Такое понимание возможно лишь в границах, установленных природой человеческого сознания, которое позволяет нам вступать в психический (или ментальный) контакт с окружающим нас миром и его воздействием на нас. Но в этой главе мы коснемся того, что может происходить вне этих рамок, — того, что происходит неосознанно.

Включенность сознания и осознание влияния

Так что же такое осознание? Вообще говоря, осознавать что-либо — это значит отдавать себе в этом отчет. Во время нормального бодрствования сфера осознаваемого включает в себя визуальные, слуховые и другие сенсорные ощущения, телесные ощущения, эмоции и мысли. Сюда надо добавить наше осознание того, что мы знаем о присутствии перечисленных элементов (т. е. самонаблюдение). Для описания ощущений и мыслей, которые поступают в наше сознание и исключаются из него в процессе повседневной жизни, мы используем выражение «поток сознания». Конечно, мы можем в какой-то степени контролировать содержимое нашего сознания. Мы можем фокусировать сознание, мы можем обращать внимание на определенные стимулы внешнего мира или на генерируемые «изнутри» воспоминания или мысли. И мы можем удерживать это внимание и сосредоточивать его — например, на устном сообщении. Это качество сознания дает возможность «обдуманно» реагировать на стимулы.