Социальная психология

ставить список контраргументов, которые будете выдвигать против каждого предполагаемого аргумента ваших оппонентов. Джонатан Фридман и Дэвид Сирз продемонстрировали всю трудность попыток убедить кого-либо в такой ситуации. Они предупредили одну группу калифорнийских старшеклассников, что сейчас будет прочитан док­лад на тему «Почему не следует позволять подросткам водить маши­ну». Те, кто был предупрежден, оказались неподатливыми, в отличие от тех, кто предупрежден не был.

Тайная атака на навязываемые установки особенно успешна, ког­да приходится иметь дело с заинтересованной аудиторией. Получив предупреждение за несколько минут до сообщения, такая аудитория приготовится к защите. Но если тема расценивается как тривиальная, даже грубая пропаганда может оказаться эффективной. Станете ли вы беспокоиться и выдвигать контраргументы из-за двух разных марок зубной пасты? <...>

Отвлечение внимания разоружает

Убедительность вербального сообщения возрастает также в том случае, если удается каким-либо образом отвлечь внимание аудито-рии настолько, чтобы подавить возможные возражения. В политичес-кой рекламе часто используется этот метод. Слова рекламы расхвали-вают кандидата, а зрительный образ занимает нас настолько, что мы не анализируем смысл сообщения. Отвлечение внимания особенно эффективно в случае простых сообщений.

Указанная тенденция увеличения убедительности при уменьше-
нии возможности для возражений наводит на мысль: не потому ли
быстроговорящие ораторы более убедительны, что они оставляют нам
меньше времени на возражения? Не потому ли легкие для понимания
сообщения менее убедительны в письменном виде, что читатель мо-
жет сам выбирать темп чтения и останавливаться для возможных воз-
ражений? И не формирует ли телевидение важнейшие установки по
большей части с помощью тонких намеков или скрытых утверждений
(например, касающихся тендерных ролей), а не с помощью явной
пропаганды? В конце концов, если мы не замечаем сообщения, то не
можем на него возразить.

Незаинтересованная аудитория использует косвенные намеки

Снова вспомним два способа убеждения: прямой с помощью сис-тематического мышления и периферический с использованием эври-стических намеков. Подобно тому как, проезжая через город, мы ос-танавливаемся у всех светофоров, прямой способ предполагает оста-новки, во время которых наш разум анализирует предложенные аргументы и формулирует ответы. Если же мы пользуемся объездной