|
Итак, склонна ли аудитория воспринять и запомнить мысли, бла-гориятные для точки зрения «коммуникатора»? Если да, то убеди-ьными будут серьезные аргументы. На завершающем этапе пред-выборной кампании 1980 года, проходившей в духе острого соперни-чества, Рональд Рейган успешно использовал риторические вопросы 69 * Хараш А.У. Смысловая структура публичного выступления (об объекте смыс-лового восприятия)//Вопросы психологии. 1978. № 4. 71 для стимуляции у избирателей желательных для него размышлений. Его резюме в президентских дебатах начиналось с двух сильнейших риторических вопросов, которые он часто повторял в течение после-дней предвыборной недели: «Лучше ли вам сейчас, чем четыре года назад? Легче ли вам сейчас пойти и купить товар в магазине, чем это было четыре года назад?» Большинство людей отвечали отрицатель-но, и Рейган, частично благодаря этой крупице убеждения прямым способом, выиграл с неожиданно большим перевесом. Резюме Как сделать процесс убеждения эффективным? Исследователи изучили четыре фактора этого процесса: «коммуникатор», само сооб-щение, канал передачи информации, аудитория. Кредитный «комму-никатор» воспринимается как заслуживающий доверия эксперт. Люди, говорящие прямо, быстро и глядя слушателям в глаза, кажутся более «кредитными». То же самое можно сказать о людях, высказывающих-ся наперекор своим личным интересам. Привлекательный «коммуни-катор» эффективен в вопросах вкусов и личных предпочтений. Ассоциативное связывание сообщения с хорошим настроением, которое появляется во время еды, питья или приятной музыки, дела-ет его более убедительным. В хорошем настроении люди часто склон-ны к быстрым, менее рефлективным суждениям. Некоторые возбуж-дающие страх сообщения также могут быть эффективны, по-видимо-му из-за того, что они образны и хорошо запоминаются. То, до какой степени сообщение может противоречить уже сло-жившемуся у аудитории мнению, зависит от «кредитности» «комму-никатора». А будет ли сообщение более убедительным в том случае, если оно описывает только одну позицию, или, скорее, в том, когда оно упоминает также и противоположную, зависит, наоборот, от слу-шателей. Если аудитория уже заранее согласна с сообщением, не зна-кома с контраргументами и вряд ли будет позднее рассматривать про-тивоположную точку зрения, наиболее эффективна односторонняя аргументация. Если же приходится иметь дело с более искушенной аудиторией или с теми, кто не согласен с сообщением, более эффек-тивной оказывается двусторонняя аргументация. Если представлены две противоположные точки зрения, какая из сторон будет иметь преимущество — выступающая первой или вто-рой? Обычно проявляется эффект первичности: информация, пере-данная раньше, более убедительна. Тем не менее, если выступления разделяет временной интервал, воздействие более ранней информа-ции уменьшается; если решение принимается сразу же после заслу-шивания второй стороны (информация которой поэтому в этот мо-мент лучше сохраняется в памяти аудитории), то, вероятно, проявит-ся эффект вторичности. 70 — 64 —
|