|
100 данный человек не ищет собственной выгоды (а, возможно, что-то и теряет при этом). Почему Джо Шкаф оказался столь эффективным коммуникатором в нашем эксперименте? Давайте разберемся. Большинство не удивилось бы, услышав, как осужденный преступник выступает за смягчение системы наказаний, предусмотренных за уголовные преступления: зная о его прошлом и личной заинтересованности, трудно было бы ожидать чего-либо иного. Однако предложение преступника относительно ужесточения приговоров вступит в противоречие с ожиданиями слушателей. Размышляя над этим предложением, слушатели могут предположить, что осужденный исправился или что он находится под каким-то давлением и вынужден высказывать идеи, направленные против <своих>. Однако если какие-либо серьезные основания в поддержку обоих этих предположений отсутствуют, то наиболее разумным для слушателей становится иное объяснение: по-видимому, истинность того, о чем говорится, настолько несомненна, что, хотя это и явно противоречит прошлой жизни и личной заинтересованности выступающего, он искренне верит в то, о чем говорит. Вернемся к инциденту с несостоявшимся восстанием в Остине и вспомним споры вокруг усиления мер, направленных против участников демонстрации. Когда полицейские (было бы естественным предположить у них отсутствие симпатии к демонстрантам и желание всячески им противодействовать) выступили в пользу разрешения манифестации, их заявление оказало очень большое влияние. Эксперимент, проведенный недавно, подтвердил существование данного феномена. Элайс Игли и ее коллеги [29] познакомили студентов с содержанием полемики, развернувшейся вокруг промышленной компании, засорявшей реку: были затронуты, с одной стороны, интересы бизнеса, а с другой - интересы защитников окружающей среды. После этого студенты прочитали некое заявление по этому поводу. Одной группе студентов сделавшего заявление описали как человека, имеющего отношение к бизнесу, и было сказано, что он выступал перед группой бизнесменов. В другой группе информация о <происхождении> выступающего и его аудитории варьировалась, меняя, таким образом, ожидания испытуемых по поводу сделанного сообщения. Результаты подтвердили соображения, высказанные ранее: когда сообщение приходило в противоречие с ожиданиями испытуемых, они воспринимали коммуникатора как более искреннего человека, и в большей степени соглашались с его высказываниями. Например, трудно вообразить более убедительного оратора, выступающего в поддержку кампании против курения, чем человек, обязанный своими успехами привычкам миллионов американских курильщиков. И тем не менее Патрик Рейнольдс, унаследовавший два с половиной миллиона долларов от табачной компании <Рейнольдс>, основанной его дедом, решительно выступил против курения. А совсем недавно он пошел еще дальше, призвав жертв <пассивного курения> возбуждать уголовные иски против табачных компаний! [30] Точно так же самыми эффективными оппонентами гонки ядерных вооружений в последнее время стали многие специалисты, занявшие пози-101 — 94 —
|