|
Именно это открыл социальный психолог Роберт Чиальдини [25], который на время присоединился к торговому персоналу крупного автомобильного дилера. Чиальдини обнаружил, что стратегия продаж, описанная выше, широко распространена, а сама эта удачная проделка по аналогии с футболом получила название <низкая подача> (покупателю дают мягкую, низкую подачу, с которой мало кто откажется <забивать>). Что же происходит в данной ситуации на самом деле? Следует обратить внимание, по крайней мере, на три важных момента. Во-первых, хотя решение покупателя обратимо - в этом нет никаких сомнений, - он все же определенным образом <расписался> в верности ему, сделав это в данном случае буквально: он подписал чек на первый платеж. Во-вторых, связав себя с будущей покупкой, покупатель дал волю воображению: он начал представлять себе, как славно или просто интересно будет выехать на улицу, сидя за рулем новенькой машины. Если бы после этого ему пришлось бы отказаться от предвкушаемого удовольствия, не совершив покупку, это вызвало бы диссонанс и чувство разочарования. В-третьих, хотя окончательная цена покупки существенно выше ожидаемой, она все же не намного выше той, что запросили бы в другом месте. Учитывая все эти обстоятельства, покупатель в результате скажет себе: <Черт побери! Я все равно сюда приехал и уже выписал чек - чего еще ждать?>...[26] Очевидно, подобный трюк вряд ли прошел бы, будь обстоятельства посерьезнее, например, если бы вопрос стоял о жизни и смерти, Решение вести себя аморально. Каким образом честный человек может 209 стать коррумпированным? И наоборот, каким образом мы можем побудить человека быть более честным? Один из путей - использовать диссонанс, возникающий в результате принятия трудного решения. Предположим, вы - студент университета, записавшийся прослушать курс по биологии. Ваша итоговая оценка будет зависеть от последнего экзамена, который вы в настоящий момент сдаете. Основной экзаменационный вопрос касается материала, который вы хорошо выучили, но из-за нервного напряжения начисто позабыли. И вот вы сидите, покрывшись нервной испариной, и в этот момент - о, чудо! - замечаете рядом с собой студентку, одну из самых способных на курсе (на ваше счастье, она к тому же обладает и самым разборчивым почерком на курсе). Краем глаза вы отмечаете, что она почти закончила ответ на этот роковой вопрос. Если вы захотите, то легко сможете подсмотреть, как она на него ответила. Так как же вы поступите в данной ситуации? Ваша совесть твердит, что жульничать (списывать) нехорошо; но если вы не пойдете на обман преподавателя, то совершенно определенно получите плохую оценку. Происходит тихая борьба с совестью, однако, несмотря на окончательный ее исход - сжульничаете вы все-таки или нет, - диссонанс вам обеспечен. Если вы сжульничаете, то ваша когниция <я - порядочный и высокоморальный человек> будет диссонировать с когницией <я только что совершил аморальный поступок>, если же вы воздержитесь от жульнича-нья, то в диссонанс вступят две другие когниции - <я хочу получить хорошую оценку> и <я мог бы поступить так, чтобы обеспечить себе хорошую оценку, но выбрал иной путь>. — 207 —
|