|
Этот феномен был продемонстрирован Джонатаном Фридманом и Скот-том Фрезером [21]. Они предприняли попытку добиться от нескольких домовладельцев, чтобы те установили рядом со своими домами огромный знак с надписью <Будьте внимательны за рулем>. Поскольку знак был исключительно некрасив и казался навязчивым, большинство жителей отказались устанавливать его, и только 17% жителей выразили согласие. Однако другая группа домовладельцев была вначале <смягчена> экспериментатором, который, образно говоря, <просунул ногу в дверь>: он предложил им подписать некую петицию в пользу аккуратного и безопасного вождения. Спустя несколько недель другой экспериментатор обошел этих же жителей с предложением установить все тот же знак. Так вот, более чем 55% из них согласились на установку знака рядом с домом! Итак, стоит только людям связать себя в малом, как вероятность того, что их активность и в дальнейшем будет возрастать, повышается. Данный процесс использования малых услуг, оказанных нам человеком, для того, чтобы побудить его согласиться на исполнение более значительных наших просьб, был назван техникой <нога в двери>. Она эффективна потому, что оказание малой услуги вызывает давление, заставляющее согласиться оказать большую услугу; фактически, данная техника заранее снабжает нас оправданием последующих уступок в ответ на более значительные просьбы. Похожие результаты были получены Патрицией Плайнер и ее сотрудниками [22]. Они обнаружили, что когда к случайным, <неподготовленным> людям обращались с просьбой пожертвовать небольшую сумму денег для Противоракового общества, то на это согласились 46% попавших в выборку людей. Аналогичной группе людей за день до этого предложили повесить на лацкан пиджака рекламный значок с призывом принять участие в кампании по сбору средств, и только на следующий день попросили о том же, о чем просили первую группу. На этот раз число пожелавших внести пожертвования увеличилось почти вдвое. Важность необратимости Одна из важных характеристик приведенных выше примеров состоит в относительной необратимости решений. Здесь мне придется пояснить, что имеется в виду. 207 Время от времени мы принимаем предварительные решения. К примеру, если вы заявили, что, может быть, купите дорогой дом вблизи Сан-Франциско, но в конце концов решили отказаться от покупки, то есть шанс, что вам не придется тратить особые усилия на то, чтобы убедить себя в мудрости своего отказа. Однако стоит вам только выложить деньги, да еще зная при этом, что вернуть их будет непросто, как вы, вполне вероятно, тут же начнете минимизировать важность таких факторов, как сырость в подвале, трещины в стенах и то обстоятельство, что дом построен как раз в районе разлома Сан-Андреас*... Аналогичным образом, как только венгерский еврей решил отказаться от бегства из страны, а также представляться неевреем, он совершил необратимый поступок: теперь ему уже трудно претендовать на то, чтобы в нем видели нееврея. И как только в Пентагоне решили усилить бомбардировки, обратного хода также не было. И стоило только домовладельцу подписать петицию, как он стал приверженцем идеи <безопасного движения>. — 205 —
|