|
Поставьте себя на место Джо и предположите, что мы с вами вместе присутствуем на том самом коктейле, и, кроме того, вообразите, что я - эксцентричный миллионер. Как только разговор заходит о Кубе, я отвожу вас в сторонку и сообщаю: <Эй, я хотел бы, чтобы вы решительно выступили в поддержку Фиделя Кастро и кубинского коммунизма>. Более того, я даю вам за это пять тысяч долларов! Пересчитав деньги, вы с глубоким вздохом прячете купюры в карман и, вернувшись к спорящим, защищаете Кастро до потери сознания. Когда вы проснетесь на следующее утро, испытаете ли вы какой-либо диссонанс? Не думаю. Ваша когниция <я что-то там говорил о Фиделе Кастро и кубинском коммунизме, во что и сам-то не верю> по-прежнему диссонирует с когни-цией <я порядочен и честен>. Однако на сей раз у вас под рукой адекватное внешнее оправдание вчерашнему поступку: <я говорил что-то в защиту кубинского коммунизма, чтобы заработать пять тысяч долларов - и это того стоило>. Вам уже не нужно смягчать свой аттитьюд в отношении Кастро для оправдания сказанного, потому что в данном случае вы знаете, почему вы это сказали, не потому, что это верно, а с целью заполучить пять тысяч долларов. Отныне вы знаете, что продали душу за пять тысяч долларов, и не жалеете! Итак, теория диссонанса предсказывает, что мы начинаем верить в собственную ложь, но лишь в том случае, когда отсутствуют в достаточном количестве внешние оправдания наших заявлений, противоречащих нашим первоначальным аттитьюдам. Это явление было названо парадигмой <говорю-значит-верю>. Вспомним, как в главе 2 мы обнаружили, что чем выше награда за согласие подчиниться, тем выше вероятность того, что человек подчинится. Теперь же мы можем сделать еще один шаг вперед: когда речь заходит о том, чтобы вызвать прочное изменение аттитьюда (а не просто ситуативную уступку), то, чем выше награда, тем менее вероятно, что он изменится. Если все, что мне от вас нужно, - это произнести речь в защиту Фи-деля Кастро, братьев Маркс*, финансируемый государством медицины или * Братья Гручо. Харпо, Чико и Зеппо Марксы - популярные американские актеры-комики 30-х годов. 214 чего угодно, то наиболее эффективным средством добиться этого будет предложение максимально возможного вознаграждения. Оно увеличит вероятность того, что вы подчинитесь и согласитесь произнести требуемую речь. Однако предположим, передо мной стоит более амбициозная цель: мне хотелось бы, чтобы в результате произнесенной речи надолго изменились ваши аттитьюды и убеждения. В данном случае верно обратное: чем меньшим будет внешнее поощрение, которое я вам предложу за эту речь, тем большей будет вероятность, что вы начнете искать дополнительные оправдания для ее произнесения, убеждая себя, что сказанное вами представляет собой истинную правду. Последнее приведет к подлинной смене аттитьюда, а не просто к согласию подчиниться. — 212 —
|