Управление продажами (Вертоградов В.А.)

Конечно, наличие действительно уважительных причин (здоровье, серьезные семейные проблемы) может быть основанием для введения исключений в правила, но эти исключения должны быть либо сразу зафиксированы в виде пунктов в системе мотивации, либо должно быть объявлено, что исключение возможно лишь потому, что не было оговорено ранее, и больше такого повторяться не будет.

Тестирование системы мотивации

После разработки системы важно проверить, пройдет ли она проверку в следующих ситуациях.

1. Значительное превышение планового объема продаж. Иногда кому-то из менеджеров везет и ему удается совершить очень крупную сделку. Многие российские руководители при этом предпочитают быстро поменять «правила игры», чтобы не выплачивать сотруднику высокие комиссионные, что не лучшим образом влияет на мотивацию работы всего отдела продаж. Руко-

6-1661

82____________________________________________Управление продажами

водителю отдела продаж лучше заранее оговорить возникновение таких ситуаций, так как иначе от решения руководителей более высокого ранга пострадает не только конкретный сотрудник, но и авторитет руководителя отдела продаж.

Сопоставление целей сотрудника с целями отдела и компании.
Попробуйте поставить себя на место менеджера и определить,
как оптимизировать работу, чтобы заработать как можно больше
денег. Если при реализации такой стратегии менеджер будет дей
ствовать в интересах компании, то все нормально, если нет —
надо исправлять систему мотивации, потому что в долгосрочном
плане все менеджеры придут к такой стратегии опытным путем.
Возможно, не стоит при моделировании ситуации доводить дело
до абсурда, предполагая, что сотрудник может пойти на наруше
ние деловой этики или должностное преступление. Такие нега
тивные ситуации случаются, но разрешать и предотвращать их
должна не система мотивации, а корпоративная культура и служ
ба внутренней безопасности.
Сотрудничество между менеджерами. Система должна мотиви
ровать к сотрудничеству и к отсутствию нездоровой конкурен
ции между менеджерами, иначе вам не избежать частых конф
ликтов в отделе. В первую очередь система не должна позволять
сотруднику так или иначе присваивать себе чужие результаты
работы.

Информация к размышлению

Пример системы мотивации, ориентированной на сотрудничество менеджеров. Предположим, что у вас три менеджера занимаются продажей одной и той же продукции. Объединим их в команду (установив личный план каждому менеджеру и план на команду в целом) и предложим следующую систему выплаты премии по результатам продаж для каждого менеджера: 4 % от объема продаж до выполнения, 5 % при перевыполнении личного плана продаж. Плюс к этому выплачиваются 1 %, если команда менеджеров в целом не выполнила план, или 3%, если план команды выполнен.

— 60 —