Управление продажами

Глава 5, Система мотивации_________________________________________83

• 7 % (4 + 3), если он не выполнил свой план, но команда в целом вы­
  полнила;
• 8 % (5 + 3), если команда в целом выполнила план и он выполнил
  свой личный план.

При такой системе, чтобы получить максимальный процент премии, менеджер заинтересован не только в максимальном объеме личных продаж (ведь процент премии считается от его личного объема), но и в выполнении общего плана команды по продажам, так как последний су­щественно влияет на размер премии. Причем, как можно несложно по­казать, такая система больше стимулирует лучших сотрудников, так как для них прирост в доходах от увеличения процента превышает прирост от увеличения личного объема продаж.

4. Бартерные сделки — в некоторых случаях компании выгоднее про­
   дать товар по бартеру, чем за деньги. Соответственно, такие сдел­
   ки тоже должны учитываться в системе мотивации, иначе менед­
   жеры будут их избегать.
5. Получение оплат. Обратите внимание на то, чтобы плановые по­
   казатели стимулировали менеджеров к получению оплат от кли­
   ентов, а не просто к увеличению числа отгруженных товаров.
6. Поиск новых клиентов. Часто опытный менеджер нарабатывает
   себе большую клиентскую базу, которая обеспечивает ему боль­
   шой объем продаж, и теряет мотивацию к поиску новых клиен­
   тов, что замедляет развитие компании в целом. Рекомендуется
   либо вводить повышенные премиальные за продажу новым кли­
   ентам, либо устанавливать норматив по числу продаж новым кли­
   ентам за отчетный период.

Связь системы мотивации с организацией продаж

Хотя основную часть вопросов, связанных с организацией продаж, мы будем рассматривать в последующих главах этой книги, уже сей­час важно принимать во внимание, что система мотивации не суще­ствует в отрыве от процесса продаж и даже работы компании в целом. Например, вы можете предложить продавцам великолепную мотива-ционную схему, но окажется, что они не в силах достигнуть высоких результатов, так как:

• производство не справляется с объемом заказов;
• качество продукции значительно сужает круг потенциальных кли­
  ентов;

84____________________________________________Управление продажами

? служба сервиса не успевает обслуживать всех клиентов и т. д. и т. п.