Управление продажами

Глава 5. Система мотивации________________________________________ 75

шей компании приняты и, главное, реально работают другие виды мо­тивации, то их тоже, безусловно, можно пробовать использовать на ваше усмотрение.

Каким требованиям должна удовлетворять система мотивации менеджеров по продажам?

В российских компаниях традиционно профессия продавца пред­полагает невысокую составляющую постоянного оклада в системе мо­тивации, потому что результат работы продавца всегда виден — это объем продаж. Тем не менее система мотивации должна не только быть ориентирована на результат, но и удовлетворять другим критериям, важным как для сотрудников, так и для компании. Выделим пять ос­новных критериев:

• ориентация на результат — сотрудник получает вознаграждение
  за достижение результата, а не за выполнение работ, которые дол­
  жны привести к результату;
• управляемость — позволяет корректировать направленные на
  продажи усилия сотрудников без серьезной модификации самой
  системы при изменении ситуации на рынке;
• справедливость — достойная оценка вклада сотрудника в общий
  успех компании и справедливое распределение рисков (между
  сотрудником и компанией) в случае неуспеха;
• простота/понятность — сотрудник понимает, за что компания
  готова его вознаграждать, компания понимает, за какие результа­
  ты и сколько она готова заплатить;
• неизменность — любой сотрудник выстраивает свою работу в со­
  ответствии с системой мотивации. Если в определенный момент
  система меняется, то часть усилий сотрудника уходит впустую.
  Компания определяет «правила игры» для сотрудников, и если
  вдруг решит спонтанно их поменять, то лишится доверия «иг­
  роков».

Принципы разработки системы мотивации

Как мы говорили выше, система мотивации должна удовлетворять как стратегии компании, так и ситуации на рынке персонала. Страте­гия позволит вам определить уровень затрат на продажи, а ситуация на рынке труда — скорректировать итоговое предложение. Ввиду это­го рекомендуется использовать следующую трехшаговую схему для определения денежного вознаграждения (рис. 6).

76

Управление продажами

1 -^_	Определение X — уровня оплаты достижения плановых показателей Ориентиры: • средний уровень зарплат на рынке; • сколько компания готова заплатить за продажу конкрет­ного объема продукции (например, размер скидки посред­нику при продаже такого объема продукции) минус затраты на обеспечение рабочего места одного менеджера.
_5		г
^— 2 *--	Определение V — постоянного оклада — 55 —