Управление продажами

142___________________________________________Управление продажами

конца понимает только тот специалист, который считает прогноз, а «пользователи» прогноза редко знакомятся с этими предпосылками, даже если они хорошо описаны. Редкий директор удержится от вопро­са к руководителю отдела продаж типа: «А вот тут ваш стажер напро-гнозировал с помощью какой-то новейшей математической модели, что вы можете продавать в два раза больше. Так, может, стоит поднять план на следующее полугодие?» Последствия такого вопроса, думаю, очевидны.

Анекдот в тему

Квалифицированный экономист всегда должен уметь отвечать на два вопроса.

1. Что произойдет завтра?
2. Почему сегодня не произошло то, что он предсказывал вчера?

Что нужно для прогнозирования продаж

Итак, вы ответили себе на основной вопрос: «зачем?» и пришли к выводу, что прогнозирование продаж необходимо вашей компании. Чтобы составление прогнозов не оказалось дорогостоящей, но беспо­лезной затеей и приносило компании реальную пользу, необходимо грамотно организовать этот процесс. Для этого в первую очередь зада­дим себе следующие вопросы:

• «кто?» (кто будет составлять прогнозы);
• «что?» (что мы будем прогнозировать);
• «когда?» (когда следует составлять прогнозы);
• «как?» (как выбирать и группировать данные для прогнозиро­
  вания).

Кто должен заниматься прогнозированием, и кому это противопоказано

Заниматься прогнозированием должны те люди, которые:

1. хорошо разбираются в продажах, рыночной ситуации и методах
   прогнозирования (потому что выполнять данную работу, не по­
   нимая сути прогнозируемого процесса и методов обработки дан­
   ных, практически бессмысленно — это все равно что считать сред­
   нюю температуру по больнице);
2. заинтересованы (замотивированы) в том, чтобы результат был
   предельно объективным.

Глава 9. Прогнозирование продаж

143

Из вышесказанного в том числе вытекает, что для сотрудников каж­дого уровня существуют свои задачи прогнозирования (табл. 24).

Таблица 24 Кому следует заниматься прогнозированием продаж

Кто?	Чем?	Зачем?
Менеджеры по продажам	Прогнозирование личного объема продаж	Чтобы оценить вероятность выполне­ния плана продаж и, как следствие, размер своей зарплаты
Руководитель отдела продаж	Прогнозирование объема продаж отдела (компании)	Чтобы оценить вероятность выполне­ния плана продаж, потребность в пер­сонале и т. п.
Бренд-менеджер (менеджер тор­говой марки) — 103 —