|
В35 Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»). 15ВЫ 5-94723-798-9 Книга представляет собой уникальное и редкое для данной темы сочетание теории и практики. Автор рассматривает систему управления продажами в целом, а не «искусство продаж» или другие отдельные части процесса. Он затрагивает широчайший спектр вопросов: от построения организационной структуры отдела продаж до создания партнерской сети, при этом не учит, а щедро делится опытом, накопленным разными фирмами, и предлагает обсудить интересные идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими. Текст иллюстрируется множеством примеров. Несомненным достоинством книги является живой, легкий язык изложения. В приложениях вы найдете обзор наиболее интересной современной литературы по продажам и блок профессионального «продажного» юмора. ББК 65.9(2)0-59 УДК 339.138 Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. 15ВМ 5-94723-798-9© ЗАО Издательский дом «Питер», 2005
Предисловие ко второму изданию...........................8 От автора...........................................10 Глава 1. Стратегия продаж...............................13 Место стратегии продаж в деятельности компании...........14 План продаж...................................... 16 Насколько реален ваш план продаж?...................17 Необходимая информация из стратегии маркетинга.........18 Необходимая информация из стратегии развития..........20 Риски и их нейтрализация.............................20 Реализация стратегии продаж..........................22 Удержание клиентов как элемент стратегии..............23 Надо ли рядовым сотрудникам знать о стратегических решениях Глава 2. Организационная структура отдела продаж.............27 Зачем нужна организационная структура отдела продаж?.......27 Продаем напрямую или через посредников?................29 Как должна продаваться ваша продукция?.................32 Простая структура отдела продаж.....................33 Специализация сбыта по группам товаров или потребителей..34 Специализация по этапам продаж.....................35 Специализация по привлечению и удержанию клиентов.....37 Как определить цели работы для менеджеров по продажам...38 «Проявляем и закрепляем» оргструктуру..................38 Эволюция и революция оргструктуры отдела продаж..........40 — 1 —
|