Продажи снизу вверх

Оценим Большого Босса

(Даже не встречаясь с ним) Самый крупный калибр оружия в нашем комплекте торгового представителя - это руководители нашей собственной компании. Как я говорил в главе 4, они могут сделать для нас то, что мы не в состоянии сделать для себя сами. В IBM звонки от руководителей - это даже более, чем стандартная рабочая процедура. Они часть корпоративной культуры. Но со звонком вашего руководителя руководителям фирмы-клиента связаны хорошие и плохие новости. Плохая новость состоит в том, что надо выполнить домашнее задание. Это означает подготовку профессионального сообщения для своего руководителя. Хорошие новости в том, что в результате подготовки сообщения вы научитесь чему-то новому, будете понимать больше, и будете иметь лучшую и более исчерпывающую стратегию продаж для этого клиента. Но держу пари, что вы пропустили важный вопрос. Я тоже всегда так делаю. Ваше сообщение характеризуется фактами, цифрами, историей, и стратегией - разными видами информации, которую мы получили в ЦРУ. Все это важные части брифинга, но рано или поздно ваш шеф задаст вам важный вопрос: "Что это за человек? Какого типа он/на - легкий и жизнерадостный или мрачный и серьезный"? Почему наши руководители столь интересуются темпераментом человека, с которым общаются? Ответ содержится в ответах на другие вопросы - такие как на рис. 6.1. А как насчет вопроса: Почему этот человек ездит на Вольво, другие - на открытых спортивных машинах, а некоторые другие - на грузовичке-пикапе? Фактически, кое-кто водит пикап, даже не имея в нем необходимости. Было ли так, что встретив кого-то впервые, вы через несколько минут уже полюбили этого человека? Или с другой стороны, вспомните о человеке, едва встретив которого вы через десять минут думали: "Он явно со странностями". Можем ли мы предсказать поведение других? Вы уже знаете, что: · Боб даст вам решение проблемы не сходя с места? · Мери захочет более подробного ознакомления и печатного отчета? · Джим нуждается в соглашении с участием других людей? Или что: · Боб никогда не согласится с "X"? · Если Мери сказала, что будет в 9:00, она будет здесь в 9:00? · Джим всегда имеет при себе мелочь для кофеварки? Почему люди ведут себя так или иначе? Имеют ли люди разные мотивы, покупая что-то? Одинаково ли люди оценивают: Стиль Качество Технологию Цену Рис. 6.1. Насколько мы знаем характер своего клиента? Наш интерес к темпераменту руководителя компании-клиента мотивируется простыми истинами: 1. Люди предпочитают делать дела с теми, кто им нравится. 2. Чем больше нам нравится клиент, тем больше вероятность, что он захочет иметь с нами дело. 3. Если мы можем предчувствовать поведение клиента, мы сможем изменить свое поведение, чтобы стать более совместимыми с ним. 4. Не обращайтесь с людьми так, как вы бы хотели, чтобы обращались с вами. Поступайте так, как хотелось бы им. (Важная модификация Золотого Правила). Возможно ли предчувствовать поведение другого человека? Возможно ли сделать это, даже не встречаясь с ним? Я пойму, если вы отнесетесь к этому скептически и удивленно приподнимете брови. Поэтому позвольте мне привести неполный список книг и статей, которые приведут нас к нашей цели: · Персональные стили и эффективность/производительность. Давид Меррил и Роджер Рид. · Социальный стиль/Стиль управления. Роберт и Дороти Болтон. · Гибкий продавец. Роджер Веншлаг. · Статьи и лекции доктора Алессандра Антони. Те из вас, кто склонен к анализу, могут обратиться к произведениям великого швейцарского психоаналитика Карла Юнга, который придумал слова интроверт и экстраверт. Его книга "Психологические типы" создала фундамент для моего дальнейшего повествования. Концепция о которой мы говорим, именуется по-разному; мы будем называть ее поведенческий стиль. Ее прелесть в простоте. Она не основана на глубоких и мистических исследованиях подсознания, а только на характеристиках поведения, которые может наблюдать каждый. Мы склонны судить себя по намерениям. Но другие люди не могут чувствовать и думать также как мы. Они могут, однако, судить о нас по нашим поступкам и поведению. Мы можем оценить другого человека по его поведению. Как мы увидим, имеется тенденция к доминированию одного стиля поведения. Когда мы идентифицировали этот стиль, мы можем предсказывать будущее поведение и реакции данного человека. Что более важно, мы можем научиться изменять свое поведение так, чтобы улучшить совместимость и больше нравиться другим. Мы начнем с определения положения индивидуума по двум осям координат - вертикальной и горизонтальной. При ссылках на рис. 6.2 используем в качестве примера себя. На вертикальной оси в верхней части мы имеем человека, который скрытен, а в нижней - открытого. Когда я описал оба случая, ваша задача решить, где на этой оси находитесь вы. Выберите число от 1 до 4, которое лучше всего описывает ваше поведение. Разумеется, тут нет правильного или неправильного ответа. Нет также доказанного преимущества у того или иного стиля поведения. Давид Меррил и Роджер Рид руководили исследованием влияния стиля поведения на эффективность работы. И ничего не выяснили. Так что совет таков: прекрасно быть тем, кто вы есть, и не стараться быть тем, кем вы не являетесь. Стили поведения просто отражение того реального факта, что разные люди ведут себя по-разному. Очень редко люди будут иметь 100 процентов характеристик, которые мы описываем, но большинство имеет наблюдаемые доминирующие характеристики поведения.