|
Например, если вы не уверены в себе, то склонны недооценивать свою работу. В такие моменты успех уходит, и испытываемые вами отрицательные ощущения становятся опасным фактором. Другая опасность — излишний оптимизм, который позволяет подчас списывать неудачи на объективные причины и игнорировать необходимость самосовершенствования. Оценивая результаты учебы, не сравнивайте свои успехи с успехами других людей. Даже если другой продавец прошел ту же подготовку и читал те же книги, что и вы, каждый учится по-своему. Некоторые обучаются быстрее других, но быстро и забывают, чему научились. Другие учатся медленно и кажутся отстающими, но у них просто другой темп; зато они ничего не забывают и с большей отдачей будут использовать результаты обучения. Шаг 8. Отслеживайте и корректируйте Здесь мало просто понимать, что делается правильно, а что нет. Когда я говорю "отслеживайте свои действия", то имею в виду, что вы должны вести журнал достижений. Подробное описание успешных торговых операций позволяет не только следить за результатами своей деятельности. Это отличный способ освежить в памяти положительный опыт продаж и сохранить энтузиазм. Так что обращайтесь к своим записям в трудные минуты. Вы будете поражены тем, каким мощным стимулом станет для вас этот журнал! Просматривая свои записи, сравнивайте свои действия в случае успешных сделок с тем, что вы делали, когда вас постигла неудача. Такое сравнение поможет выявить причины провалов. Сравнивая неудачный опыт с успешным, вы сами увидите, что было упущено, чему вы не уделили достаточно внимания и почему вам не удалось убедить клиента в ценности вашего предложения. Когда случаются провалы, подумайте, что нужно изменить в стиле демонстрации продукта или в методах продажи. Отличный способ сделать это — записать все свои успехи и составить из них. модель успешной продажи. Обдумав все, что нужно для улучшения работы, переходите к следующему шагу: начните применять теорию на практике. Отслеживая и корректируя свои приемы и методы, вы повышаете свой коэффициент продаж. Но будьте объективны и последовательны в оценке своих действий. Не стоит задумываться над своим опытом продаж один раз в год только для того, чтобы дать смелые обещания все изменить в неопределенном будущем. Будьте изобретательны в поиске совершенства и ставьте перед собой конкретные цели. Шаг 9. Извлекайте уроки из каждой ситуации продажи Можно заметить массу неожиданных ситуаций, связанных с продажей, если только держать глаза и уши открытыми. Очень скоро вы станете видеть возможность продажи на каждом шагу. Вы будете не только в любой момент готовы к продаже, но и станете оценивать навыки продажи, проявляемые другими в обычных жизненных ситуациях. Если вам доведется столкнуться с хорошей работой продавца, запишите в свой журнал особенности его методики. Если вам продаст что-либо настоящий мастер, сделайте запись о его превосходной работе. Анализируйте ситуацию и с точки зрения клиента; это поможет вам по-настоящему оценить работу специалиста. — 184 —
|