Как заключить любую сделку

«Я хочу еще раз все обдумать»

В оставшейся части этой главы я научу вас, что следует говорить покупателю, который в самом конце вашей презентации заявляет: «Я хочу еще раз все обдумать».

Так как стремление к затягиванию времени – черта, присущая большинству людей, то вы определенно имели возможность познакомиться с этим типом покупателей.

Одним из моих излюбленных ответов мужу и жене, которые говорили, что хотят еще раз все обдумать, был следующий:

– Знаете что? Вы ведете себя в точности так же, как мы с моей женой.

– Неужели? – изумлялись они. – И в чем именно, Джо?

– Мы тоже любим все подолгу обсуждать, прежде чем принять решение. И я хочу, чтобы вы все обдумали, мне совершенно ни к чему, чтобы мои покупатели решили, что на них давят. Между прочим, я предпочел бы вовсе не иметь с вами дела, чем вызвать подозрение в использовании тактики нажима. Не поймите меня неправильно, я хочу провести с вами эту сделку, но для меня очень важно, чтобы вы вышли отсюда с приятными ощущениями.

– Мы рады, что вы нас понимаете, Джо, потому что, откровенно говоря, мы никогда ничего купили бы у продавца, использующего тактику нажима.

– Вот и прекрасно. Рад это слышать. Поэтому не буду вас торопить, думайте, – на этом я замолкаю и откидываюсь на спинку стула.

– В каком смысле, Джо… что вы хотите сказать? – в замешательстве спрашивает один из них. – Мы совсем не это имели в виду.

– Господи, простите, пожалуйста. Да, конечно, я понимаю, о чем вы. Вы хотите обсудить это наедине, я прав?

– Да, Джо…

– Вот и прекрасно, сейчас мы все устроим, – подхватываю я. – А пока вы будете думать, я пойду в соседний офис позвонить по телефону. Если понадоблюсь – позовите. Можете не спешить, я вас не тороплю.

Разумеется, я знал, что «обдумывание» значило для них гораздо больше, чем несколько минут. На то, что они имели в виду, потребовалось бы минимум несколько дней. Я же оставлял их наедине на десять минут, а затем возвращался и делал предложение, подразумевающее заключение сделки, что-нибудь вроде: «У меня для вас хорошая новость. Я только что узнал, что отдел обслуживания сможет подготовить вашу машину уже сегодня к концу дня…» Оцените тонкость намека.

Довольно часто мотивацией для принятия решения может стать подходящая цитата. Старая поговорка «Не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня», возможно, самая очевидная и самая избитая из всех, но даже она, будучи произнесенной в подходящий момент, способна дать результат.