|
Эффективность уместной цитаты объясняется тем, что она выполняет функцию мудрой третьей стороны, выступающей в роли третейского судьи и высказывающей свое мнение (которое, разумеется, поддерживает вашу точку зрения). Я присутствовал при множестве продаж, которые могли бы закончиться провалом, не сумей продавец в нужный момент привести чье-то мудрое изречение. Если вы используете цитаты, то советую выбирать те, что нравятся вам самим. Вот несколько таких, которые вполне недвусмысленно передают суть сообщения и кажутся сшитыми точно по мерке любителей потянуть время: «Никто никогда не попытался бы что-нибудь сделать, если бы сначала нужно было преодолеть все возможные возражения». Сэмюэл Джонсон, английский литературный деятель, 1709–1784 «Не злоупотребляйте ожиданием; время никогда не будет “самымблагоприятным”. Начинайте там, где стоите, и используйте те инструменты, которыми располагаете, а более подходящие инструменты вы найдете по дороге». Наполеон Хилл, автор книги «Думай и богатей» «Следующий день никогда не бывает так хорош, как предыдущий». Публилий Сир, римский поэт, I в. до н. э. «Ни одно решение не является трудным, если у вас есть все факты». Джордж Паттон, американский генерал времен Второй мировой войны «Постоянно спрашивайте себя: “Какой поступок окажется правильным?”» Конфуций, китайский философ и духовный наставник, 551–479 до н. э. «Путь в тысячу миль начинается с одного шага». Лао-цзы, китайский философ и основатель даосизма, IV–III в. до н. э. «Тот, кто начал, наполовину сделал». Гораций, римский поэт, 65–8 до н. э. Советую отпечатать список этих и других цитат и держать его все время при себе в бумажнике или в кейсе. Иногда печатное слово воспринимается более «официально», чем устное, поэтому необязательно заучивать цитаты наизусть. Вы можете достать список и дать прочесть покупателю. Очень важно понять, что когда кто-то тянет время с принятием решения о покупке, то это происходит потому, что вы не смогли убедить покупателя в том, что немедленные действия выгодны в первую очередь ему самому. Имея это в виду, предлагаю прием, который с постоянным успехом используется страховыми агентами и наглядно демонстрирует, что лучше действовать сразу, чем потом. Покупатель сказал агенту: – Я хочу еще раз все обдумать. Агент отвечает: – Брюс, если я дам вам перышко, чтобы вы положили его в карман и носили его с собой повсюду, то, возможно, вы даже не будете чувствовать, что оно там лежит? — 75 —
|