|
115 ГЛАВА 3 ния. Метод естественной продажи предполагает, что брокер сначала представляет себя и свою компанию, а затем беседа может развиваться по следующему пути. (Здесь и далее в подобных диалогах слова продавца выделены курсивом.) — Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время? — В основном я держу деньги в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях. — На сберегательных счетах тоже? —Да. — Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций? — Что ж, я не получаю тех денег, которые получал раньше, вот что я вам скажу! — Насколько ваши доходы меньше по сравнению с тем, что вы получали шесть или семь лет нaзaдг — Обычно я старался получить 8 процентов, а теперь рад, когда удается получить и 6. — Итак, ваш доход снизился на 25 процентов или даже больше? — Думаю, так. — Это ощутимо для вас? — Конечно. — Как это повлияло на ваш образ •жизни1 — Я не могу видеться со своими внуками так часто, как мне хотелось бы. — Если бы я сказал ваз”, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподробнее? — Определенно. Что вы предлагаете? t16 СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ВОВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В ОЖИВЛЕННЫЕ БЕСЕДЫ Я уверен, вы почувствовали, как легко шел этот разговор. Он звучал очень непринужденно, не так ли? Давайте посмотрим, что же происходило в процессе разговора. 1. Задав вопрос о том, как у клиента обстоят дела с инвестициями в настоящее время, мы достигли некоторого взаимопонимания и выяснили инвестиционные предпочтения клиента. Таким образом продавец понял, в каком направлении он должен двигаться, чтобы раскрыть потребности клиента. 2. Мы выявили неудовлетворенные потребности, задав вопрос о том, как нынешние низкие процентные ставки повлияли на клиента. Если вопрос о потребностях сформулирован достаточно тщательно, то реакция слушателя будет примерно такой: “0-о-х!” или “Они убивают меня!” Иными словами, прорыв потребностей на поверхность сознания может сопровождаться сильными эмоциями, потому что люди внезапно понимают, насколько велика была разница между тем, что они получали раньше, и тем, что они имеют теперь. 3. Затем мы вносим ясность (и это очень важно) в вопрос, значима ли эта разница для человека. Возможно, есть очень богатые люди, которых не волнует, что их доход от инвестиций упал на 25 процентов. Я лично таких не знаю, а вы? 117 ГЛАВА 3 Ключевой момент этого этапа нашего исследования — заставить клиента сказать, что эта разница важна для него. Как только он скажет это, он раскроет свою внутреннюю потребность в поиске пути к решению его проблемы. — 55 —
|