Полное руководство для менеджера по продажам

Упражнения

1. Как вы можете помочь торговым агентам в горизонтально разделенном районе повысить показатели ПЗВ и ПЗЭ? Перечислите как минимум три способа.

1.___________________________

2.______________________________

3._____________________________

2. Можете ли вы разделить территорию продажи таким образом, чтобы можно было одновременно применять зависимости „качество/эффективность" и „количество/четкость"?

3. Произведите анализ территории продажи согласно приведенной ниже схеме.

14. Контроль

Содержание

В этой главе мы займемся смыслом прямого контроля и пользы, которую он несет. Как менеджер по продаже, вы не можете действовать, не используя данный процесс.

Благодаря прямому контролю, вы держите руку на пульсе всех действий ваших агентов, становитесь ближе и к торговым агентам и к клиентам. Вы можете быть примером для подражания для торговых агентов и представителем фирмы для клиентов. Это создает возможность осуществления контроля за реализацией ваших планов.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Условия прямого контроля.

Польза от прямого контроля.

Процесс прямого контроля.

Подготовка к визиту к клиенту.

Ключевые роли при осуществлении контроля.

Одна из семи основных задач менеджера по продаже — контроль за сотрудниками, которых вы с таким трудом приняли на работу. Все они прекрасно подготовлены, их цели ясно сформулированы, планы составлены.

Вернемся к предыдущим рассуждениям и повторим несколько правил, которые тесно связаны с вопросом контроля за процессом продажи. Во-первых, вы должны контролировать то, что поручили выполнять другим. Вы уже много раз это слышали, но это очень важно, вы не можете надеяться, что работник будет выполнять ваши поручения, если не будет знать, что вы его контролируете. Многие наши проблемы происходят от расхождения во взглядах или недоразумений, поскольку мы не заботимся о том, чтобы обратить внимание на мнения сотрудников.

Мы уже рассматривали различные формы менеджмента. Одна из них — управление посредством обучения, когда вы передаете свой опыт. Тренинг посредством прямого контроля дает лучшие результаты. Если вы начинаете с кем-то работать, то позаботьтесь и о том, чтобы в будущем он также добивался успехов и пользовался тем, чему вы его обучите. Результаты многочисленных исследований показывают, что сотрудники, которые начинают работу под непосредственным контролем, даже имея десятилетний стаж работы, работают лучше других. Новому работнику дайте в помощь опытного торгового агента — он будет служить ему примером. Цель — укрепление веры в себя Новый торговый агент должен увидеть, что достижение успеха возможно.