|
Все перечисленные вопросы требуют тяжелой каждодневной работы, но наградой будут успехи, которые превзойдут все ожидания. Упражнения 1. Каких успехов в работе хотят достичь члены вашей группы? Каковы будут их вознаграждения в случае успеха? 2. Проанализируйте настоящие задания каждого из торговых агентов. Соответствуют ли эти задания самым лучшим способностям каждого из них? Фамилия Существующие Идеальные задания задания 3. Имеет ли каждый торговый агент собственный план расширения рынка сбыта на своей территории? Фамилия Базовая стратегия 4. Имеют ли члены коллектива одни и те же ценности? Какие? Если нет, составьте список общих ценностей и приоритетов. 5. Какова история коллектива? О каких забавных, интересных вещах, о каких успехах можно вспомнить во время написания такой истории? 13. Управление территорией продажи Содержание Вы уже набрали торговых агентов, определили главные цели и задачи. Вы создали основу своей группы. Теперь вы должны так спланировать и распределить задания между торговыми агентами, чтобы использовать лучшие индивидуальные качества каждого из них. Торговые агенты неодинаковы. Способности и талант, которые одному позволяют достичь успеха, не всегда имеются у других. Ваша задача как менеджера по продаже расставить соответствующих людей на соответствующие места. А это касается разделения региона, на котором вы работаете, и перераспределения работников. Задания В этой главе мы рассмотрим следующие темы: Два метода раздела территории продажи. Разные виды визитов к клиентам. Как провести анализ регионального рынка? Как максимально контролировать рынок сбыта? Как должен выглядеть отчет о проведенных визитах к клиентам? Семь основных правил управления территорией продажи. Как менеджер, вы должны взять на себя личную ответственность за подотчетную вам территорию. Рассматривайте ее как собственный магазин, как если бы она вам принадлежала. Интересуйтесь всем, что делается в том районе. Дело в том, что если что-нибудь происходит на какой-нибудь части вашей территории продажи, это влияет на всю территорию целиком. Что является вашей сверхзадачей? Фирма доверила вам управление региональным рынком, чтобы повысить свои доходы. Ваша главная задача — добиться максимальных торговых оборотов и максимально увеличить их сальдо. Иногда и с меньшими оборотами вы можете достичь большей прибыли, а для вашей фирмы важнее всего доход нетто. Следующее задание — расширение рынка сбыта. Это значит, что каждый год, по мере совершенствования вашей квалификации и ваших работников, вы будете контроле ровать все большую часть рынка. Вы должны также максимально использовать те возможности, которые может дать ваш регион. Говорят, что „незаурядные люди никогда не равняются на других, а только на собственные возможности". Поскольку каждая часть территории продажи является составляющей частью целого, вы делите весь регион на число работающих торговых агентов. Секрет успеха в том, чтобы разделить задания на составляющие элементы и извлечь из каждо1 о как можно больший эффект. — 60 —
|