|
— Мистер Робинсон, я считаю, что не плохо бы прикрепить письмо к заявлению. О ваших делах лучше вас никто не знает. Мое письмо в компанию сэкономит время, а часто исключает и большую часть необходимых личных расследований. Сделка перед сделкой Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать? Бывало ли у вас так, что перспективный покупатель обнадеживал вас, вы искали для него информацию, цифры, высказывали свои идеи о его положении, а в конце концов узнавали, что у вас не было никаких шансов ему продать? Со мной такое случалось много раз до тех пор, пока я не нашел простую короткую фразу, которая часто ставила меня на равных с моим конкурентом. Позвольте привести один пример. Я пришел к президенту и главному владельцу крупного электростроительного концерна. У меня было у нему рекомендательное письмо. Вот какая получилась беседа: Мистер Браун. Извините, вы немного опоздали. Я только что согласился на полис по пенсионному обеспечению, по которому буду получать 300 долларов в месяц, достигнув 60 лет. Хочу бросить эту «мясорубку» и заняться любимым делом, прежде чем стану слишком старым. Я. Вы очень мудрый человек. Только об одном вы всегда будете жалеть. Браун. О чем же? Я. Этого дохода недостаточно. Вы должны его удвоить. Браун. Нет. Не хочу начинать то, что не смогу довести до конца. Это будет мне стоить около 3 тысяч долларов в год. А я уже сейчас достаточно застрахован. Я. Не скажете ли у какой компании вы хотите купить полис? Браун. «X» Мьючуал. Я. Это надежная компания. С ними вам нечего бояться. Браун. Да, насколько мне известно, они одни из лучших. У меня уже есть два их полиса. Агент — мой друг. Я. Где вы родились, мистер Браун, в Филадельфии? Браун. Нет, я родился в Хартфорде, штат Коннектикут. Я. О, неужели? Хартфорд — прекрасный страховой город, знаете ли. Не скажете ли дату своего рождения? Браун. 17 мая 1897 г. Я. Вы конечно знаете, что ваш страховой возраст через пару дней перейдет с сорока двух на сорок три года? Браун. Да. По этой причине я и купил, чтобы попасть до сорока трех. Я. А врач вас уже осматривал? Браун. Еще нет. Я. Вы выписали им чек? Браун. Нет. Зачем? Я. Если я подам вам идею, она пойдет мне на пользу? Браун. Что вы имеете в виду? Я. Вы же сказали, что хотите бросить эту мясорубку, прежде чем станете слишком старым, чтобы наслаждаться любимым делом. Я. Если я покажу вам, как вы можете бросить мясорубку на год раньше и заплатить за это меньше... вы отдадите мне этот полис? — 47 —
|