|
Я не дипломированный страховщик жизни, но я стараюсь следовать их кодексу, составленному и написанному Соломоном С. Хюбнером, президентом Американского колледжа дипломированных страховщиков жизни. Я во многом выиграл, следуя ему. Любой торговый агент выиграет при соблюдении этих правил. Во всех своих отношениях с клиентами я обязуюсь следовать следующему правилу профессионального поведения: в свете всех обстоятельств моего клиента, которые я обязуюсь всячески знать и понимать, я окажу ему такую услугу, которую, если бы я оказался с подобных условиях, я бы оказал себе.. Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек. Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару дней назад я заключил контракт с «Треве-лерс» на 25 тысяч долларов. Я. Поздравляю! Вы выбрали замечательную компанию. Эрншоу (выглядя довольным). Вы так думаете? Я. Лучше во всем мире не найти... Полис какого типа вы купили, мистер Эрншоу? Эрншоу. Страхование жизни с двадцатью выплатами. Я. Что ж, вы никогда не пожалеете, что купили его. Эрншоу (становясь еще довольнее). Мне приятно это слышать. Я плачу 1025 долларов в год. Если я умру, они выплатят мое состояние — 25 тысяч долларов. Через двадцать лет мой полис будет полностью оплачен, или, если я захочу получить свои деньги назад, они вернут мне все, что я им заплатил почти до доллара! Я. Вам интересно, как они это сделают, не так ли? Эрншоу. Да, интересно. Я не знаю, как они смогут это сделать. Я. Мистер Эрншоу, не трудно ли вам сказать мне, на какую сумму вы застрахованы в целом? Эрншоу. Вместе с последними на 75 тысяч долларов... Нет, 76 тысяч. Я. Хорошо. Знаете что? Вы никогда не успокоитесь, пока не доведете эту цифру до 100 тысяч долларов. Эрншоу. Да, наверно. Я. Сколько вам лет, мистер Эрншоу? Эрншоу. Сорок шесть. Я. Я скажу, что я могу для вас сделать. За 412 долларов я могу довести ваше страхование до 100 тысяч долларов прямо сейчас! Эрншоу. Как это? Я. Всего за 412 долларов я могу достать для вас дополнительные 25 тысяч долларов. Эрншоу. Как? Я. Можно мне войти на несколько минут? Эрншоу (нагнулся и открыл перегородку). Входите. Я (после того, как мы уселись в его личном кабинете). «Тревелерс» осматривали вас на эти 25 тысяч долларов? Эрншоу. Думаю, да. Агент звонил сегодня утром и сказал, что врачебный осмотр был в порядке. Я. Прекрасно? Теперь, когда вы в состоянии пройти его, я могу дать вам дополнительные 25 тысяч долларов в «Фиделити Мьючуал» на пятилетний срок. В любое время в течение 5 лет вы сможете превратить его в план из 20 выплат или в любой другой план без медицинского переосмотра. Вам, как говорится, и карты в руки. (Говоря это, я намеренно вынул бланк заявле- — 51 —
|