|
Клиент: «Я бы поднял на ноги весь свой технический отдел и заставил бы их быстро решить эту задачу». 106 Задавая ему вопрос как президенту компании, вы пересаживаете его в более высокое кресло, а это льстит его самолюбию. К тому же его ответ очевиден. Продавец тепло улыбается и говорит: «Это именно то, что сделал президент нашей фирмы». Что после этого остается клиенту, как не продолжать слушать продавца? Проверяйте, воспринял ли клиент ваши объяснения Выясните, принял ли клиент ваши объяснения и понимает ли он их после того, как вы перечислили несколько преимуществ и выгод своего товара: «Я ответил на ваш вопрос?»; «Что вы думаете по поводу этих фактов?»; «Вы хотите, чтобы прибор долго служил вам?»; «Для вас ведь важно, чтобы было как можно меньше брака (отказов) оборудования?». Не давайте вовлечь себя в дискуссию по пустякам Если вы выделили и определили возражение как ничего не значащее, улыбнитесь и пообещайте вернуться к его вопросу позже, в конце вашего выступления. Как реагировать на типичные возражения
107 КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС —ЦЕНА Беда тому, кто говорит все, что может сказать. Вольтер Вопрос о цене настолько важен для покупателей, что он достоин специального рассмотрения. Назначение отпускной цены — это серьезный момент маркетинговой политики фирмы (продавца). Следующий аспект — преодоление сомнений покупателя по части стоимости товара или услуги. Назначение цены Один из сложнейших вопросов продажи — назначение цены. Завысив ее, можно вообще не продать ничего. Занизив — остаться в проигрыше материально. Но не только. Знаменитый французский график, живописец и скульптор XIX века Оноре Домье (р. 1808) всю жизнь был беден и постоянно испытывал потребность в деньгах. Возможно, его произведениями и заинтересовались бы богатые коллекционеры и тогда он смог бы отказаться от работы в газетах, дававшей ему небольшие средства к существованию, если бы он что-то смыслил в делах. Однажды его друг Добиньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах находится Домье, в письме известил его о том, что к нему зайдет один американский коллекционер, и предупредил, что тот покупает только дорогие картины. — 71 —
|