|
Делайте упор на позитивные утверждения, избегайте негативных Позитивное утверждение — это утверждение о том, чего вы хотите, а не о том, чего вам не хотелось бы. Вот пример из обыденной жизни. Ребенок бежит к двери, и вы знаете, что его уход будет скорее всего шумным. Поэтому вы приказываете: «Не хлопай дверью!». И что же дальше?Хлопанье двери, конечно! Это потому, что используется негативное утверждение. «Негативное» не означает «плохое»; оно создает образ, обратный желаемому. Как можно было бы сформулировать это требование позитивно? Вы могли бы сказать: «Пожалуйста, закрой дверь аккуратно» или «Пожалуйста, выйди потихоньку». Это позитивные фразы, поскольку слова создают желаемый мысленный образ. И они более действенны. Слова «Не делай...» предвещают негатив. Чтобы в мозгу создался позитивный мысленный образ, мы должны представить, то, чего мы хотим. 94 Крайне важно в торговле использовать позитивные суждения. Очень ценно пользоваться словами, которые создадут у потенциального покупателя мысленные образы, желаемые вами. Приведем пример. (К сожалению, он как и ряд других, приводимых в книге, заимствован из опыта западных компаний, где техника продаж находится на более высоком уровне, нежели у нас.) - Рассказывает Стив Селлерс, диктор радио из Сан-' Антонио, штат Техас. «Мы проецируем нашим слушателям позитивные образы, устраняя негативные. Метеорологи других радиостанций обещают, что день будет отчасти облачным, мы же говорим, что день будет отчасти солнечным». За тридцать дней применения такого подхода радиостанция, которая долгие годы была бедным родственником в сети радиовещания, превратилась во влиятельную силу на радиорынке Сан-Антонио. Понятно, что достичь искусства речи можно, прежде всего, благодаря большой подготовительной работе, домашним заготовкам плюс дальнейшей их шлифовке в процессе практики. Неудачной импровизацией можно вмиг разрушить тщательно выстраиваемое здание позитивных отношений. Поэтому, встретившись с неожиданным поворотом беседы, сделайте паузу, чтобы подобрать нужные слова. Не бойтесь пауз. Их отсутствие может быть воспри-. нято, как давление или хорошо отрепетированный и наигранный спектакль, где потенциальному клиенту отведена роль жертвы. Говорите на языке клиента Преуспевающий продавец говорит с врачом на языке врача, с военнослужащим — на армейском языке, и т.д., поскольку это самый эффективный путь установления взаимопонимания с различными группами людей. Мы легче общаемся с людьми, если находим с ними общий язык; мы инстинктивно меньше боимся их и больше им доверяем. Вы не можете менять школу, где учились, или город, где родились, чтобы угодить — 63 —
|