|
86 жесткими, руки складываются на груди, они начинают быстро посматривать в разные стороны? Это означает, что вы потеряли их, просто они еще не ушли. Профессиональный продавец работает по принципам простым и эффективным. Вот они: * если я это говорю, они могут сомневаться; * если они это говорят, это истина; * ничто не убеждает клиента сильнее, чем сделанное им самостоятельно «открытие». Помогите клиенту самому додуматься до этого открытия. Оно, пусть даже самое незначительное,. производит на клиента большее впечатление, нежели все старания продавца. Предоставление клиенту выбора между «да» и «нет» Если предоставить клиентам такой выбор, то все шансы будут против вас. Когда продавец предоставляет собеседникам выбор, люди в 51—99 % случаев выбирают ответ «нет» вместо «да». Поэтому опытный продавец спросит: «Вам маленькую или большую?». А еще более опытный: «Вам большую?». При втором вопросе реализация больших (бутылок) резко возросла. Выбор всегда нужно оставлять клиенту, но не между «да» и «нет», а между вариантами покупки. Неумение проявлять участие С понимаем относитесь к другим людям. Помните, что вы не стоите первым номером в списке их дел на текущий день. Учитесь уважать и беречь время своих клиентов. Взгляд на клиента как на противника Старайтесь вовлечь потенциального клиента в процесс демонстрации товара. Не относитесь с процессу продажи с позиций неизбежного противостояния сторон: кто — кого? Пренебрежение записями Возьмите ситуацию под контроль и путем ведения записей по основным моментам переговоров стимулируйте желание потенциального клиента предоставить вам максимальное количество информации. Отсутствие каждодневного планирования Приучите себя составлять ежедневный план действий и стройте свою работу в соответствии с ним. 87 Поспешность действий Предоставьте процессу реализации товара разворачиваться в том темпе, который в наибольшей степени соответствует конкретному состоянию вашего потенциального клиента. Неумение «вести» потенциального клиента Профессионально составляйте благодарственные письма и не забывайте отсылать их в адрес клиента на каждом этапе цикла реализации товара. Отсутствие связи с прежними клиентами Не забывайте, что потребитель, решивший однажды воспользоваться вашим продуктом или услугой, должен остаться в списке вашей клиентуры, так как он может быть для вас весьма ценным и уже подготовленным потенциальным клиентом. Невнимание к происходящим переменам Однажды заключив с клиентом сделку, будьте в курсе переживаемых им проблем. Расширяйте круг источников информации и отслеживайте специальные публикации для понимания тенденций, характерных для соответствующей области. — 58 —
|