|
198 ние о варианте приветствия (официальное или др>-жеское). в. Прием использования отзывов со стороны. То, что продавец сам себя будет хвалить, никого не удивит. Значительно большее влияние на клиента могут иметь положительные отзывы и поздравления от других фирм, перечень постоянных клиентов фирмы, наличие повторных заказов, статьи, которые написаны независимыми авторами, и т.д. Скрытая реклама, которая дается от имени рекламодателя (пропаганда), имеет в 2—4 раза более высокую эффективность, чем обычная. 7. Покупатель имеет склонность относиться к продавцу с большим недоверием, чем к своим коллегам по профессии, которые входят в ту же группу, что и он сам. Серьезная предварительная подготовка позволяет продавцу в некоторых случаях использовать рекомендации коллег и друзей потенциального покупателя, Продавец путем ссылки на общих знакомых облегчает себе контакт с клиентом и приближается к успешному завершению сделки. 8. Очень важно организовать участие клиента (покупателя) в показе изделий. Это правило хорошо известно психологам. Потрогать предмет (товар), передать его из рук продавца в руки покупателя — значит приблизить его к потенциальному покупателю. Взять товар в руки — значит уже заняться им и как бы стать его владельцем. Покупатель чувствует известную неловкость, возвращая товар продавцу, так как в течение нескольких минут клиент чувствовал себя его владельцем. 9. Прием «Позвольте, я это запишу». Покупатель: «А ореховый цвет у вас есть?» Продавец: «А вы бы хотели ореховый цвет?» Покупатель: «Да, я вообще предпочитаю цвета этой гаммы». Продавец: «Позвольте, я запишу». 10. Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, превратите эту слабость в преимущество. Идите к тому, кого боитесь. И признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку боль- 199 шой комплимент, потому что его, может быть, никогда никто не боялся. 11. Если вы не в состоянии в назначенный срок выполнить обещанное клиенту, то примените следующий «прием успокоения». Продемонстрируем его действие на хорошо всем известной житейской ситуации. У вас одолжили деньги на месяц. Прошло уже 29 дней, и за этот период должник ни разу не общался с вами и не дал понять, что долг будет возвращен вовремя. Невольно вас начнет беспокоить мысль: «А что если не возвратит?». Парадоксальность ситуации в том, что, даже когда завтра деньги будут возвращены и вы облегченно вздохнете, накопленные негативные эмоции (которые могут относиться как к должнику, так и к самой процедуре одалживания) не исчезнут бесследно. Если же ваши деньги вернут через месяц и десять дней, опять-таки не предупреждая об этих дополнительных десяти днях, вы, вероятно, изнервничаетесь. Если бы на двадцатый день вам позвонили и сказали, что все в порядке, и попросили продлить первоначальный срок еще на 10 дней, то неприятных мыслей, возможно, не возникло бы вообще. — 129 —
|