|
2. При встрече с покупателем продавец обязан приложить все усилия, чтобы снять все его страхи, позволить ему расслабиться. Поэтому улыбайтесь так, как будто вы готовы рассмеяться. Улыбка излучает тепло, и это всегда необходимый шаг к продаже. Клиент (покупатель) не виноват, что вы не можете забыть свои старые проблемы и неприятные воспоминания. Он просто не интересуется ими. Научитесь устраивать «перерыв» в своих неприятных мыслях, когда видите перспективного покупателя или клиента. 3. Для создания непринужденной обстановки сделайте скрытый комплимент по поводу кабинета вашего потенциального покупателя, в котором вы оказались. Он в значительной степени является отражением 197 натуры его хозяина. Вы без труда найдете в его убранстве повод для удачного начала разговора о том, насколько своеобразно и со вкусом подобраны цвет и дизайн мебели, офисного оборудования, как замечателен вид, открывающийся из окна. Вопрос, который поможет вам перевести беседу в деловое русло: «Просто из любопытства, Владимир Иванович: как давно вы в этой профессии, с чего начинали?». Таким способом вы сможете плавно перейти к деловой части своего визита, а кроме того, поможете вашему собеседнику разговориться и раскрыться перед вами. После того как клиент с той или иной степенью подробности расскажет вам о своей карьере, вы можете в свою очередь прояснить причину вашего пристального внимания к его компании, сказать, почему решили обратиться с просьбой о встрече лично к нему и какие конкретно моменты в деятельности данной компании представляют для вас особый интерес. Таким образом вы сможете ненавязчиво и логично перейти к основным вопросам, и ваше любопытство не покажется человеку праздным или неуместным. 4. Обязательно проявите внимание, если клиент станет рассказывать вам о себе. Стимулируйте его к этому, поскольку такие рассказы и внимательное слушание их продавцом очень сближают собеседников. Демонстрируйте искреннюю симпатию к людям и озабоченность их проблемами, задавая вопросы, которые бы не оставляли сомнений в вашей неподдельной заинтересованности в разрешении их проблем. Адекватно реагируйте на получаемые ответы. А главное — ведите разговор в прямой и откровенной манере. 5. Разговаривая, смотрите прямо в глаза покупателю. Продавец утрачивает шанс продать что-либо, если избегает прямого взгляда. Плохие продавцы смотрят вниз или сквозь человека, а это нервирует покупателя и заставляет его усомниться в честности и надежности продавца. Мгновение посмотрите в глаза нового покупателя, постарайтесь понять его и примите реше- — 128 —
|