|
ПОНУЖДЕНИЕ КЛИЕНТА К ДЕЙСТВИЮ Кто не умеет скрывать, тот не умеет управлять. Людовик XI Говорить нужно так, чтобы предмет сам лез в голову. Цицерон Некоторые приемы Какое побуждение является наиболее сильным и самым распространенным среди покупателей? Желание сказать «нет». Это слово «нет», когда оно только появляется перед вами, похоже на необработанный камень, который необходимо огранить. Для того чтобы превратить его в драгоценный бриллиант, то есть, отталкиваясь от «нет» покупателей, довести дело до заключения максимально крупной сделки, вы должны работать с точностью специалиста по огранке товаров. Этапы скрытого управления клиентом подводят его к желанию сделать покупку. Далее очень важно провес- 206 ти заключительный этап — получение твердого «да» или подписания договора о поставке —без ошибок, иначе всю предшествующую кропотливую работу можно свести на нет и в результате сорвать сделку. Многие приемы проведения завершения сделки были рассмотрены выше. Ниже мы остановимся на тех, которые явно относятся к методам скрытого управления клиентом. Прием ведения переговоров с предположением принципиального согласия партнера Прием является психологической хитростью. Продавец формулирует свои предложения, исходя из предположения, что основная принципиальная договоренность с покупателем уже достигнута. Например: «Будет ли достаточно тридцати штук?», «Доставку лучше заказать до праздников или после?», «Вам было бы лучше в расфасованном виде или в мешках?», «Достаточно ли будет годового срока годности или желательно с трехлетним, но чуть-чуть дороже?». Мишень воздействия в этом приеме — чувство достоинства покупателя. Ведь продавец дал понять, что поведение клиента говорит ему о желании сделать покупку. Заявить теперь покупателю, что он еще не решил, — значит показать себя безвольным человеком, который не знает, чего он хочет. Прием «бросить вызов» Если клиент достаточно сильная личность и при этом хорошо подготовлен, даже проявил некоторую заинтересованность в товаре или услуге, которую вы продаете, тогда скажите: «Кстати, вы уверены, что можете позволить себе эту. модель, которую вам так хочется? Может быть, сейчас не имеет смысла проявлять к ней такой интерес»? И перед тем как мы пойдем дальше, может быть, вы определитесь со своими возможностями и желанием?». Что при этом думает клиент? Он начинает доказывать, что возможность купить у него есть. 207 Мишенью воздействия в данном приеме является чувство гордости клиента. Его чувство собственного достоинства не позволяет показаться финансово несостоятельным человеком. — 134 —
|