Заяц, стань тигром

14.

Нейтрализовать придирки.

Когда вы чувствуете, что к вам придираются по мелочам, поставь­те блокировку, задав простой прямой вопрос:

- А что для вас важнее? Мелочи или серьезный и продуктивный подход к решению проблемы?

15.

Искусственное вовлечение в ситуацию третьего лица.

Когда вы почувствуете слабость своей позиции, используйте прие­мы блефа. Скажите, что есть еще некто третий, который готов подклю­читься к работе. И тут же задайте провокационный вопрос:

- А нужен ли нам третий?

Как видите, способов уйти из-под прессинга и выиграть свою игру довольно много. Главное и самое важное правило - это не выпускать инициативу из своих рук.

АМОРТИЗАЦИЯ ЖАЛОБ

Тем, кому по долгу службы приходится разбираться с жалобами, не позавидуешь. Никакая зарплата не способна компенсировать моральные затраты и издержки, которые несет человек, общающийся с жалобщиками. Отмахиваться от них нельзя - это, как правило, приводит к отягощаю­щим последствиям. Особенно, когда жалобщик поднаторел в своем деле. Даже опытные руководители, менеджеры теряют массу времени, дабы ут­рясти дело. К тому же и не всегда им это удается сделать.

Самый продуктивный путь - это умело использовать психокомплексы жалобщика, особенно такие как жадность, вина, великодушие, страх. И как только вам удастся определить его слабину, можно считать, что вы у цели: дальше уже дело техники - доказать жалобщику, что он сам во всем виноват.

Разберем ситуацию по шагам.

Первое.

Как правило, жалобщик в хорошем настроении не приходит. Он раздосадован, может даже разъярен. Он готов рвать и метать. Ваша задача - “выдернуть у него жало”. То есть успокоить его, не позво­лить ему скатиться на ругань. Корректность, корректность и еще раз корректность! Вот ваш девиз. К этому стоит призвать и жалобщика. А при необходимости и обвинить его в некорректном поведении, усомнив­шись вслух, что он действительно хочет решить спорное дело, а не за­шел от нечего делать с кем-нибудь поскандалить.

Второе.

Посадите посетителя на высокий стул - этим вы повысите его значимость. Задавайте ему как можно больше вопросов: что? где? как? почему? зачем? На основании его ответов можно будет понять, в чем его слабинка.

Третье.

Для того, чтобы продемонстрировать, что вы серьезно от­носитесь к возникшей проблеме, возьмите ручку и записывайте все его претензии. Для этой цели можно даже использовать специальный бланк - это впечатляет. А для себя отмечайте важную информацию.

На протяжении всей беседы используйте набор речевых стратегий, повторяя “я понимаю вас”, “ я знаю, что вы чувствуете”, “давайте вместе обсудим проблему”, “мы пришли с вами к согласию” и тому по­добное. Чаще называйте посетителя по имени. Используйте техники скрытого гипноза и техники вызова симпатии.