Тайные пружины человеческой психики

• По горизонтали — вправо и влево.

• В левый нижний угол.

• В правый нижний угол.

• Глаза смотрят вперед (расфокусированный взгляд).

Эти движения позиции очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений. В сле­дующей таблице вы обнаружите характерные соответствия.

Таблица 1

Если хотите потренироваться в определении невер­бальных ключей доступа, задайте несколько вопросов, об­ращенных в прошлое, людям, которых вы хорошо знаете.

Помнишь ли ты, когда в последний раз был в лесу?

Можешь ли ты вспомнить:

• свою входную дверь;

• первого учителя;

• первый поцелуй;

• первую зарплату или гонорар.

При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечай­те про себя его паттерны.

Если, перед тем как ответить на ваш вопрос, он обра­тил свой взгляд вверх или вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.

Если вы заметили, что глаза его движутся по горизон­тали или в левый нижний угол, то он вначале услышал внутренне то, о чем идет речь.

Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, видимо, постарался вызвать в своей памяти ощущение.

Теперь, располагая информацией о репрезентативных системах как о значимых информационных каналах, вы можете узнать еще одну причину столь часто встречаю­щегося малоэффективного общения.

Нередко люди, включенные в процесс общения, нару­шают конгруэнтность тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит оттого, что они не учи­тывают индивидуальные системы представлений.

К примеру, руководитель, принадлежащий к визуаль­ному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией: «Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?» И тем самым ставит последнего в ту­пик, так как тот предпочитает не «видеть», а «чувство­вать». Если вы — начальник и хотите выжать из своего подчиненного максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные системы. В дан­ном случае лучше спросить: «Как вы подойдете к данной проблеме?» В этом случае вы получите такой поток продук­тивной информации, что будете сами немало удивлены.