Тайные пружины человеческой психики

3. Исследуйте речевые особенности собеседника:

• громкость голоса;

• темп;

• интонации.

Используйте в своей речи такие же:

• громкость;

• темп;

• интонации.

Не занимайтесь явным копированием, иначе это может дать обратную реакцию — партнер подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт. Придер­живайтесь общей тенденции: если, к примеру, он сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит с перекрещенными на груди руками, вам не обязательно делать точно такой же жест, вам достаточно соединить лишь пальцы. Лучше все­го отзеркаливайте мелкие движения: рук, мимики и т. п. Мелкие движения менее осознанны, и таким образом ваш партнер не заметит вашей имитации.

Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партне­ра зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Лег­кого и непроизвольного касания пальцем своего лица, как будто вы поправляете волосы, будет вполне доста­точно.

Что касается речи, то здесь соблюдайте те же принци­пы, что и в предыдущих случаях. Выискивайте особен­ности и тонкие нюансы, но не дублируйте детали.

Данный алгоритм подстройки определим как алго­ритм подстройки первого порядка, так как существуют более тонкие, а потому более действенные методы при­соединения. Но сначала освойте этот способ. Думайте о нем и осознавайте его в виде схемы подстройки:

• позы,

• жесты,

• речь.

Перед тем как освоить следующие технические при­емы подстраивания, нам необходимо познакомиться еще с одним важным понятием — таким, как репрезентатив­ные системы.

РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА.

Репрезентативная система (система представлений, мо­дальность, сенсорный канал) — это система, посредством которой субъектом воспринимается и утилизируется информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от доминирования того или иного спо­соба поступления и переработки информации репрезен­тативные системы могут быть представлены в трех ос­новных категориях:

• визуальная (восприятие посредством зрительных обра­зов);

• аудиальная (восприятие посредством слуховых впечат­лений);

• кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый индивидуум, обладая всеми тремя модально­стями, предпочитает с максимальной нагрузкой исполь­зовать все-таки одну. Систему, которой отдается пред­почтение, можно назвать основной.