Тайные пружины человеческой психики

«Вы можете выполнить это задание или самостоятель­но, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно».

«Вы можете понять все, что с вами произошло, или же вам это будет понятно только частично. Вы можете отда­вать себе отчет о том, что вы узнали, или же оставаться в неведении. Или, возможно, вы ничего не поняли. На са­мом деле это не важно. Важно то, что с вами что-то про­изошло».

Аналоговое обозначение. Аналоговое обозначение — это невербальное подкрепление вербальных средств. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете вни­мание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать якорем, если вы придадите ему функцию закреп­ления.

Вопросы — ярлыки. Вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что последнее снижает бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами -высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. По­степенно, когда вы перейдете к предложениям, которые могут вызвать спорную реакцию, сознание (в силу своей инерционности) вашего собеседника согласится и с ними.

Процессуальные инструкции. Простейший способ утилизировать любое поведение заключается в том, что­бы дать человеку ряд свободных от конкретного содер­жания инструкций, суть которых сводится к следующим заявлениям: «научиться чему-либо», «измениться, стать другим» и т. п. Такие инструкции называются процес­суальными.

Они имеют ряд важных преимуществ. Одно из пре­имуществ состоит в том, что вам нет нужды знать, о чем в точности вы будете говорить. Нет необходимости узна­вать подробности личной жизни клиента — вполне при­емлемый набор процессуальных инструкций, свобод­ных от конкретного содержания, можно сформулиро­вать и без этого.

Другое важное преимущество состоит в том, что про­цессуальные инструкции весьма активно привлекают внимание слушателя, потому что последний сам напол­няет их тем содержанием, которое вы опускаете.

Третье преимущество: используя общие выражения, вы никогда не ошибетесь.

Например, выражение: «Так оно и должно быть» — есть один из простейших способов усилить любую проявля­ющуюся реакцию. Это позволяет осуществить подстрой­ку к любому переживанию и, в результате, ее усилить.