Психология управления. Учебное пособие (Урбанович А.А.)

В качестве тем, которые рекомендуется использовать в начале беседы, следующие:

* какая-либо новость (не шокирующая);

* собеседник и все что с ним связано;

* общие интересы и темы. Последний вариант требует определенной подготовительной работы, так как здесь надо будет действовать наверняка и с первых фраз заинтересовать собеседника.

Приемы начала беседы.

Прием снятия напряжения призван установить тесный контакт с собеседником. Он осуществляется при помощи теплых слов или приятных фраз в адрес собеседника. Уместная шутка также способствует разрядке первоначальной напряженности и создает дружескую обстановку для беседы.

Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы. В этих; целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личное впечатление, анекдотичный случай или необычный вопрос.

Прием стимулирования игры воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться. Этот прием целесообразен при разговоре с собеседниками, отличающимися оптимизмом и-трезвым взглядом на ситуацию.

Прием прямого подхода означает непосредственный переход к делу. Схематично это выглядит так: вкратце сообщаются причины, по которым была назначена беседа, быстро переходят от общих вопросов к частным и приступают к теме беседы. Этот прием больше подходит для кратковременных и не слишком* важных деловых контактов, при телефонных разговорах.

Основное требование к началу беседы — она должна начинаться с так называемого «Вы-подхода», ~~ есть умения человека, ведущего беседу, поставить се на место собеседника, чтобы его лучше понять.

Стараться избегать формулировок	Заменить их следующими
"Я бы хотел..."	"Вы хотите...",
"Мне это кажется интересным..."	"Ваша проблема заключается в том..."
"Я пришел к такому выводу..."	"Вам будет интересно узнать..."
"Хоть вам это и неизвестно...".	"как вы знаете..."
"Вы, конечно, об этом еще не знаете..."	"конечно, вам уже известно..."
"Вероятно, вы об этом еще не слышали..."	"Вы, наверное, об этом уже слышали..."

Фаза передачи информации — вторая фаза деловой беседы. Она создает предпосылки для аргументации и состоит из четырех этапов:

* обозначение проблемы;

* собственно передача информации;

* закрепление информации;

* обозначение нового направления информирования.

Для того чтобы успешно пройти все четыре этапа, необходимы:

— 133 —