|
Что же включает понятие «деловая беседа»? По мнению уже упоминавшегося югославского психолога П. Мицича, оно довольно растяжимое и его трудно определить конкретно. Однако в самом общем виде под деловой беседой понимается осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слова вызвать желание у другого человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы что-то в какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. Разнообразны формы деловой беседы. К ним можно отнести и мимолетный разговор накоротке, и обстоятельную беседу «по душам», и разъяснение своих требований, и спор по ряду вопросов, и попытку добиться согласия по какой-либо проблеме, и многое другое. Традиционно всякая деловая беседа проходит ряд этапов: * начало беседы и установление контакта; * передача информации; * аргументирование (высказывание своих аргументов, выслушивание доводов собеседника, принятие или опровержение этих доводов); * подведение итогов, принятие решения. Начало беседы — это мост между нами и собеседником. Задачи первой фазы следующие: * установление контакта с собеседниками; * создание приятной (комфортной) атмосферы для беседы; * привлечение внимания; * пробуждение интереса к беседе; * иногда, если необходимо, и «перехват» инициативы. Чтобы быть интересным, будьте интересующимся. Чарльз Нордман Ли Зачастую многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться. Почему? Потому что первые фразы беседы оказались слишком незначимыми. А ведь именно несколько первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, то есть на его решение, выслушивать нас дальше или нет. Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора — часто из любопытства, ожидания чего-то нового, для снятия напряжения, возникающего в начале беседы. Именно первые два-три предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе (рабочую атмосферу). П. Мицич выделяет три типичных примера «самоубийства» в начале беседы. 1. Извинения и проявления признаков неуверенности. Фразы типа: «Извините, если я помешал...», «Я вас умоляю выслушать меня...». 2. Неуважение и пренебрежение к собеседнику. Фразы типа: «Я как раз случайно заходил мимо и заскочил на минутку к вам...», «Давайте с вами быстренько рассмотрим этот вопросик...». 3. Попытки первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию. Например: «Я бы хотел с вами обсудить следующую проблему. Мне кажется, вы крайне заинтересованы в ее обсуждении именно сейчас». На вполне логичный ответ: «Но меня сейчас эта проблема не волнует» — следует парирование: «А почему она вас не волнует сейчас? Какие на это есть причины?». Таким образом, собеседник оказывается в оборонительной позиции, он должен, хочет он этого или нет, искать объяснения, аргументы, о которых заранее и не думал. — 132 —
|