Психология менеджмента

3) определить цели, мотивы и коммуникативные особенности поведения будущего собеседника;

4) оценить объективные и субъективные факторы и их влияние на ход диалога (подробнее на этом мы остановились ниже);

5) подобрать аргументы и факты, определить логику своего доказательства с учетом интересов, состояния и отношения (ИСО) собеседника;

6) продумать, какие контраргументы может привести в ответ собеседник;

7) найти область пересечения своих ИСО с ИСО собеседника;

8) определить зону компромисса, т. е. определить заранее, какими своими ИСО можно пожертвовать ради достижения цели, то же самое продумать за собеседника;

9) составить общий план разговора, предусмотрев, когда и какие средства, техники коммуникации с какой целью следует применить.

При составлении плана предстоящего разговора важно учитывать, что на коммуникацию как процесс взаимодействия людей в организации оказывают существенное влияние как объективные, так и субъективные факторы. К объективным факторам коммуникации относятся те условия, изменение которых не зависит от воли и сознания человека, а именно:

? уровень нормативности предстоящего разговора, т. е. степень предписанности должностным или специальным этикетом норм и правил взаимоотношений и взаимодействий партнеров по диалогу;

? степень значимости обсуждаемого или принимаемого решения для организации, для собеседников, т. е. степень личной (материальной, уголовной, политической и прочей) ответственности участников диалога за последствия принимаемых решений;

? пространственный фактор, т. е. диалог может происходить конфиденциально в кабинете, в зале, по телефону или факсу и т. д.;

? временной фактор, т. е. наличие достаточного времени на подготовку и проведение собственно диалога;

? особенности окружающей обстановки, наличие посторонних, случайных людей, предшествующих разговору каких-либо обстоятельств и т. п.;

? типичность, повторяемость обсуждаемых и решаемых вопросов;

? предыдущий опыт решения проблем и вопросов в данном составе и в подобных обстоятельствах.

К субъективным факторам относятся такие особенности диалога, которые человек может учесть и к которым он может заранее подготовиться. Субъективные факторы делятся на два класса: постоянные и переменные.

Постоянные факторы:

? социально-демографические особенности собеседника: пол, возраст, стаж работы, общее или специальное образование и т. п.;

? индивидуально-психологические особенности собеседника: интеллект, темперамент, память и пр.;