|
Заметим, как изменился тон: «вы меня, конечно, извините». За что? А вот за что: «Не забывайте...» То есть, извинение — это аванс перед переходом к форсированному уничижению. (19) — А знаете, я поговорила с Владимиром Васильевичем, и он согласен на замену, прямо на все часы. Продолжаются поклоны, стремление умилостивить (надежда на позиционный выигрыш) вершителя судеб. Но одновременно проделывается и заметная конструктивная работа: демонстрируется наличие готового решения проблемы. Позитивное решение в этом контексте дополнительно еще выпол- 247 няет задачу отражения атаки оппонента и перехода в наступление. (20) — Но у него нет возможности заменить вас! Защита: отрицание без проверки. (21) — У него нагрузка всего несколько часов, и вот мое расписание как раз вписывается. Вбивает гвоздь по самую шляпку, и в результате... (22) — Ну это не аргумент, это не относится к тому, что мы действительно должны дать путевку. Наконец-то речь зашла о содержании просьбы! Типичная подмена аргумента: вместо обсуждения возможности отсутствия на работе вводится проблема мотивировки, по которой может быть дана путевка. (23) — А есть у вас какие-то другие аргументы? Перехват инициативы: после таких вопросов партнер вынужден что-то предлагать. Ход хорош еще тем, что позволяет выяснить позицию профлидера. (24) — Конечно, конечно. Во-первых, то, что вы никак не можете поехать, ибо действительно, выпуск, и очень сложно, чтобы вы поехали на данный момент. И не так давно вы ездили уже по путевке, Любовь Ивановна, именно с классом. И в общем-то вы не первая, которая пришли и просите эту путевку. И если только смотреть в отношении к вам, то сложно принимать все аргументы, которые вы мне привели. Надо учитывать еще и коллектив. Массированная атака — сразу четыре аргумента подряд. Последний — использование заемной силы коллектива. (25) — Любовь Павловна, но ведь едут же учителя и с 11-го класса. И у них тоже выпуск, и тоже экзамены. А почему вот именно я? Ответ лишь на первый аргумент. Появление первых признаков эмоциональной дестабилизации — обиды: «А почему я?» (26) — Но не классные только, во-первых. (27) — Ну знаете, на несколько дней-то, всего на пять дней, можно, конечно, отлучиться. 248 Заурядный обмен пинками типа «ты не прав». (28) — А что еще вас прельщает в этой поездке, только то, что вы никогда не были, это вас где-то задевает? Либо вы еще какую-то цель преследуете? Начало нового раунда манипулятивного воздействия. Задача: дестабилизировать психическое состояние адресата, чтобы прекратить беседу. (Возможно, идея манипуляции была индуцирована неожиданно подвернувшейся реакцией обиды просителя.) После неуспеха во «внешних» мотивировках готовится атака непосредственно на личностные структуры. Слово «задевает» как нельзя лучше подходит для решения поставленной задачи.} — 181 —
|