Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

Значительные усилия изучению проблемы посвятили Э. Джонс и К. Вортман [32]. В одном их эксперименте «сообщник» экспериментатора наблюдал за тем, как студентки-испытуемые проходили собеседование, после чего он давал им свою оценку. Оценки все были заготовлены заранее, поэтому одни испытуемые слышали в свой адрес положительные оценки, другие – отрицательные, а третьи – совершенно нейтральные. В некоторых случаях оценивающему человеку был приписан скрытый мотив, а именно часть испытуемых заранее проинформировали о том, что оценивать их будет аспирантка, которой для ее собственного эксперимента требуются добровольцы, и она, естественно, будет просить студентку-испытуемую поучаствовать в нем.

Результаты показали, что студентки очень симпатизировали тем, кто хвалил их, и куда меньше – тем, кто подвергал их критике, однако в случае, когда у оценивающего человека присутствовал скрытый мотив для похвалы, симпатия к этому человеку резко падала. Таким образом, английская поговорка «лестью не добьешься ничего», очевидно, неверна; как заметил Э. Джонс, «кое-чего можно добиться и лестью», но отнюдь не всего.

Таким образом, положительная оценка не является универсальным способом. Будет ли она выполнять функции вознаграждения или нет – зависит от незначительных изменений ситуации. В действительности, как мы видели, похвала может даже привести к тому, что снизит привлекательность хвалящих людей [1, с. 367–369].

В другом эксперименте Э. Джонса и К. Вортмана [32] показано, что, даже распознавая неискренность высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью принимали аналогичные неискренние слова, адресованные им самим.

Если позитивная оценка в отношении нашей персоны «кажется нам незаслуженной, и мы подозреваем в ней лесть, мы не склонны симпатизировать данной персоне» [24, с. 884]. Напротив, негативная оценка, данная нам и воспринимаемая нами как честная и откровенная, повышает нашу симпатию к человеку, ее высказавшему [30, с. 231].

Действенность комплиментов

Основное предназначение комплиментов – вызвать симпатию к инициатору (их автору). Оказалось, однако, что информация, которую адресат получает о себе, влияет не только на его самовосприятие, но и на последующее поведение. В исследовании Стренга и Дейонга (1981) показано, что используя это, можно управлять поведением другого человека. В их эксперименте студенты «тестировались» компьютерной программой, которая выдавала каждому якобы его «оценку» и «характеристику». На самом же деле программа (случайным образом, безотносительно к действительным качествам испытуемых) характеризовала студента или как «более великодушного, чем большинство других», или как «более умного, чем большинство других». В контрольной группе подобных характеристик не было.