|
Конечно, это случай исключительный. Но он совершенно четко показывает, как два взрослых человека целый год терпели неловкости и неудобства, только потому, что никто из них не мог перешагнуть через себя и прояснить ситуацию. А ведь они могли сэкономить себе и друг другу целый год и столько нервов! По каким же причинам мы не начинаем разговор, который может привести нас прямиком к цели? На самом деле причина всего одна – это страх перед неизвестностью. Мы не знаем, какой будет реакция нашего собеседника. Мы боимся поражения или того, что будем выглядеть смешно. У нас нет никакого представления о том, как должна протекать эта беседа, и мы предпочитаем ее вовсе не начинать. Вся наша неуверенность коренится в ошибочном мнении, будто мы должны встать перед нашим соперником и сказать: «Я хочу, чтобы ты сделал то‑то и то‑то», а он в ответ скажет, что несогласен. Мы видим себя в главной роли, нам кажется, что мы можем либо выиграть, либо проиграть, а третьего не дано. И картина поражения ослепляет нас, внушая страх. Совсем иначе выглядит все это, если мы смотрим на предстоящую беседу как на манипулятивную игру – это делает поражение невозможным по определению. Даже если мы не добьемся того успеха, на который рассчитывали, соперник об этом не узнает. Выходит, нам и не нужно бояться поражения. Страх больше не может нас тормозить. Итак, главное – рассматривать в качестве главного участника игры не себя, а своего соперника. Поначалу это может показаться вам странным. Поэтому здесь я привожу шесть советов – опробуйте их на практике и оцените, насколько они полезны. 1. Начните разговор с упоминания какого‑то положительного качества соперника. Таким образом вы с самого начала поставите его в центр беседы. Спросите, как дела у его жены или детей. Отметьте, что у него классный галстук, костюм или упомяните какое‑то его достижение, которым он особенно гордится. 2. Создайте позитивную атмосферу и поддерживайте ее. Следите за тем, чтобы именно ваш соперник постоянно оставался в центре внимания. Если вначале он на мгновение задумался, не хотите ли вы что‑то от него получить, сделайте так, чтобы он отмел это предположение. 3. Лучший способ сделать атмосферу еще более приятной – поднять вопрос, который интересует вашего соперника, затронуть тему, в которой он дока. Но беседа должна идти таким образом, чтобы вы в конце концов могли подвести его к тому, что вас на самом деле интересует. 4. Подготовьте почву для того, чтобы транслировать в ходе беседы свое послание. Ни в коем случае не говорите: «Я хочу, чтобы вы…», или: «Вы должны…», или: «Я считаю необходимым, чтобы…» Каким бы важным для вас ни был этот вопрос, делайте все, чтобы продемонстрировать, что относитесь к нему нейтрально. Не вы должны им заниматься. Гораздо большего вы добьетесь, если переложите эту задачу на своего соперника. Скажите только, что сделать это необходимо, и завершите диалог вопросом: «Что вас от этого удерживает?» — 89 —
|