|
С помощью маленького трюка выманите соперника из засады, заставив его забыть про «оружие» Иногда нам нужно узнать у человека то, о чем он совершенно не хочет рассказывать, и нам никак не удается его разговорить. В такой ситуации часто оказываются журналисты на интервью, если их собеседник не хочет делиться с ними своей информацией. Продвинутые журналисты при подобных обстоятельствах используют проверенный временем трюк, хорошо знакомый также продвинутым картежникам: они блефуют. Они ведут себя так, будто знают что‑то, что может поставить соперника по игре в неудобное положение, говорят что‑нибудь вроде «Я слышал, что…» или «О вас говорят, что… это верно?» Как вы понимаете, эти фразы могут быть высосаны из пальца и не иметь под собой никаких оснований. Но их главная цель – указать направление, в котором вы хотите вести беседу. Реакция на такие слова бывает бурной. Соперник вдруг оказывается в ситуации, в которой он вынужден защищаться. И чтобы оправдать себя, ему приходится отдавать все свои резервы, открывать все свои карты. Разбудите фантазию соперника, чтобы он представил себе то, в чем вы хотите его убедить В рекламе существует один старый принцип. Он звучит так: «Красивая картинка говорит больше, чем слова». То же самое и в нашем с вами случае. Соперник должен в деталях представлять себе то, в чем вы его убеждаете. Вы можете прочитать о каком‑то событии несколько страниц в газете, но это не впечатлит вас так, как минутный ролик по телевидению. В ходе обычной беседы мы лишены технических средств и ролик показывать не можем, но ничто не мешает нам живописать преимущества нашего предложения так, чтобы дать фантазии нашего соперника расправить крылья. Я никогда не забуду сцену, которую когда‑то много лет назад видел в зале суда. ...Водителя обвиняли в нарушении ПДД, повлекшем за собой смерть человека. Когда судья, как и положено, попросил описать происшедшее, обнаружились некоторые неточности. И тогда обвиняемый подошел к судейскому столу, порылся в карманах и выложил на стол несколько монет и спичечный коробок. «Представьте, – сказал он, – что это моя машина, а три монеты – это пешеходы, стоявшие у обочины». Он разложил все предметы в правильном порядке, а потом попросил адвоката дать ему зажигалку – она изображала автомобиль, ехавший с противоположной стороны. Прежде чем судья смог что‑то возразить, его стол превратился в место происшествия. Обвиняемый передвигал по нему монетки, коробок спичек и зажигалку, чтобы сделать ситуацию более понятной. Все это выглядело настолько правдоподобно, что и адвокат и прокурор вскочили со своих мест, стали задавать вопросы и, в конце концов, тоже принялись двигать туда‑сюда все эти предметы. — 92 —
|