|
№
п/п
|
Тип
манипуляции
|
Цель
манипуляции
|
Анализ ситуации
|
Техники
контрвлияния
|
|
1.
|
Провоцирование ваших защитных реакций
|
Ослабить вашу решимость
|
Вас ставят в позицию обороняющегося, заставляют оправдываться, вызывают у вас чувство вины
|
Не оправдываться. Смена рамки[1]
|
|
2.
|
Провоцирование вашего замешательства, дезориентации
|
Вывести вас из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести вред вашим интересам
|
С помощью оскорблений и унижений партнер стремится зажать вас в угол. Задаются провокационные вопросы
|
Хладнокровие, использование юмора. Самоконтроль: «Нет хладнокровия - нет преимущества»
|
|
3.
|
Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество
|
Получить первоосновные преимущества в замен на хорошие отношения
|
Ваш партнер демонстрирует высокий уровень понимания ваших проблем, но выражает сожаление, что не может вам помочь. Он ничего конкретного не обещает, но за свое хорошее отношение к вам просит что-то взамен
|
Хорошие отношения не продаются и не покупаются.
Можно ответить хорошим отношением
|
|
4.
|
Игра на вашей нетерпимости -«висящая морковка»
|
Получить дополнительные уступки
|
Оппонент демонстрирует готовность пойти на соглашение, но каждый раз перед тем, как подписать договор, выясняются новые неожиданные обстоятельства и нюансы, требующие от вас дополнительных уступок
|
Твердо отстаивайте свои интересы
|
|
5.
|
Игра на вашем
чувстве
безысходности
|
Заключить сделку, не учитывая интересы партнера
|
Доказать человеку, что Вы находитесь в безвыходной ситуации
|
Убедитесь, так ли это. Рассмотрите доводы, проверьте законность
|
|
6.
|
Игра на чувстве жадности
|
Втянуть собеседника в рискованную игру
|
Убеждает в использовании открывшейся необыкновенной возможности, которая сулит большие выгоды в будущем, стоит только рискнуть
|
Твердо оставаться на почве реальности, не дать «жадности затмить глаза»
|
|
7.
|
Использование запланированных «трудных уступок»
|
Побудить партнера сделать ответную уступку
|
Оппонент с большим видимым трудом делает уступку по незначительному вопросу, требуя ответной уступки в более глобальных масштабах
|
Убедитесь, что обмен будет эквивалентным
|
|
8.
|
Намеренное затягивание времени обсуждения
|
Получить уступки в
одностороннем порядке
|
Партнер демонстрирует готовность к сотрудничеству, но всячески оттягивает момент принятия решения
|
Можно предложить отложить обсуждение вопроса, пока он не будет готов к конструктивному диалогу
— 38 —
|