|
Используя приведенные выше советы, вы сразу же поймете, как только начнете говорить, правильно ли вы общаетесь с партнером. Если вы видите знаки смятения или беспокойства, как Лу в приведенном ниже примере, вы можете вернуться назад достаточно просто. После периода напряженной работы, во время которого у Лу с Митчелл не было достаточно времени для отдыха или друг для друга, они, однажды завтракая на кухне — перед работой, затеяли такой разговор: Лу: — Митчелл, я так тебя люблю. Митчелл смотрит в окно и молчит. Лу (активное слушание, задает вопрос): — Эй, Митчелл, ты меня не слышишь? Ты как будто в другом месте. Ты просто устала или у тебя какая-то проблема? Митчелл (озлобленно): — Я хотела ответить «слова ничего не значат», но решила промолчать. Лу (повторяя ее слова, активное слушание): — Это значит, что ты не веришь, что я тебя люблю? Митчелл (успокаивается, чаще используя («я»— сообщения): — Ах, я знаю, что ты меня любишь. Однако в последнее время я чувствую себя покинутой. Ты перестал быть внимательным как прежде, мы больше не проводим время вместе, а мне этого не хватает. Просто сказать «Я тебя люблю» — недостаточно. Лу (понимая ее, предлагает прости переговоры): — Ты права. Мы были очень заняты, и мне тоже тебя не хватает, давай отложим в субботу дела по дому, сядем и обсудим наш распорядок дня, чтобы мы могли больше времени проводить вместе. Митчелл соглашается провести переговоры): —- Нам надо отложить дела и поговорить. Итак, мы обсудим это в субботу. Благодаря внимательной речи Лу понял, что Митчелл не воспринимает его слова, и благодаря этому смог получить ее согласие провести переговоры. «Я»-сообщения, активное слушание и внимательная речь облегчают процесс общения и делают его столь конструктивным, что вы можете без труда преодолеть большинство преград, мешающих прийти к соглашению вести переговоры, поскольку ваш партнер почувствует, что о нем проявляют заботу и его слушают, и не станет особенно защищаться, соперничать или спорить. По мере того как вы будете применять на практике приведенные ниже руководства и овладевать навыками конструктивного общения, вы поймете, насколько они полезны на всех этапах переговорного процесса, при выполнении многих упражнений из этой книги и даже для вашего общения с друзьями, семьей, коллегами и деловыми партнерами. Преграды на пути к соглашению вести переговоры Даже если вы обладаете достаточно хорошими навыками общения, вам, возможно, не удастся получить согласие, поскольку на вашем пути встанут преграды: отношение, убеждения, старые модели поведения. Все это может осложнить или сделать невозможным пройти шаги, необходимые для получения согласия вести переговоры. В это время кто-то из вас или вы оба будете выглядеть: — 68 —
|