|
После того как вы определили проблему и ясно сообщили о ней партнеру, вы готовы перейти к следующему этапу Древа переговоров: согласие вести переговоры. Глава 3 СОГЛАСИЕ НА УЧАСТИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ После того как вы убедились в существовании проблемы и выяснили, что это за проблема, самое время предложить партнеру потрудиться вместе с вами над тем, чтобы выработать решение, устраивающее обоих, то есть достичь его согласия вести переговоры. Если вы будете пытаться решить проблему без согласия со стороны партнера вести переговоры, ваше намерение будет партнеру неясно. Если, вспоминая проблемы из прошлого, вы обнаружите, что при их решении вы спорили, соперничали, принимали самовольное решение, чувствовали себя мучеником, вам казалось, что вами манипулируют или пользуются, пытались «сохранить мир», — это, возможно, потому, что вы приступали к решению проблемы, не получив ясного, понятного вам обоим соглашения по поводу того, что вы постараетесь найти решение вместе. Вашему партнеру может показаться, что вы жалуетесь, критикуете его, или просто у вас возникло желание пообщаться. Вы избежите конфликтов и споров, если будете уверены, что партнер подготовлен к сотрудничеству с вами. Получить согласие на участие в переговорах от партнера — это значит получить устную договоренность о том, что каждый из вас приложит максимум усилий и внимания к тому, чтобы путем сотрудничества решить проблему, о которой вы сообщили, к вашему обоюдному удовлетворению. Если вы получите согласие на участие в переговорах от партнера, это значительно снизит риск возникновения соперничества и конфликтов и будет способствовать установлению духа сотрудничества между вами, так как устанавливает следующие важные критерии для решения проблемы: 1. Становится ясно, что вы решаете проблему, а не спорите, конфликтуете, сочувствуете или что-либо еще. 2. Очевидно ваше взаимное стремление вместе работать над решением проблемы. 3. Это такой способ общения, при котором вы оба участвуете в процессе переговоров. 4. Он помогает вам сосредоточиться на задаче решить проблему. Возможно, вы сталкивались с тем, что когда вы говорили партнеру о проблеме, тот думал, что вы его обвиняете, хотите решить, кто прав, кто виноват, хотите что-то получить за его счет или просто жалуетесь. Если вы прежде не получите открытого согласия партнера вести переговоры, то, скорее всего, все завершится спором, поскольку ваше намерение решить проблему останется неясным. Например, Митчелл, 24 года, и Лу, 35 дет, спорят по поводу того, кто имеет больше власти в их отношениях. — 54 —
|