Искусство управлять людьми

На одном из приемов ему довелось быть представлен­ным сенатору Роберту Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд запомнился как взгляд человека, которому ты интересен и он хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго. Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.

Слушая, кивайте. Замечено, что говорящий смот­рит больше на того слушателя, кто кивает. Это вполне объяснимо: ведь именно от него он получает поддерж­ку — «Я вас понимаю» или «Согласен с вами».

Используйте и вы этот прием. Кивайте, когда слу­шаете. Именно тогда, когда естественно сказать: «По­нимаю» или «Согласен». Это очень сильный прием рас­положить к себе собеседника.

Позы и жесты. Они играют важную роль в создании благоприятной атмосферы для беседы. Наклонивший­ся к нам собеседник воспринимается как более внима­тельный слушатель. Наоборот, мы чувствуем опреде­ленное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более — развалился в кресле.

Непринужденная поза предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру.

Нескрещенные руки и ноги во время разговора сви­детельствуют об открытости, доверии. Наоборот, скрещенные конечности означают защиту. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Стоящий подбоченившись выражает решимость либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику.

Значения других распространенных жестов и поз описаны ниже в главе 4. Их надо знать для достижения цели беседы.

Установлено, что, когда беседующие симпатизиру­ют друг другу или пришли к общему мнению, они не­вольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном единении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, при­нятие собеседниками отличающихся поз является до­полнительным препятствием в достижении взаимопо­нимания.

Поэтому желающему добиться расположения реко­мендуется зеркально отображать позы (жесты) собесед­ника, если они дружественные или нейтральные.

Встретившись с недружественными позами или же­стами собеседника следует как-либо отвлечь его от от­рицательных невербальных проявлений. Скажем, собе­седник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком и т.п.) — дай­те ему документ, который иллюстрирует ваши слова.

Расположение относительно друг друга в простран­стве. Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться друг от друга сбоку. Это способствует благорасположению беседующих.