|
Дебора Колб Никто не любит составлять планы. Даже те люди, для кого это является главной должностной обязанностью. Как хорошо бы вы ни знали вопрос, сколько бы научных исследований вы ни проделали, вероятность выполнения составленного плана все равно никогда не будет равна 100 %. Еще сложнее составлять долгосрочные планы. И совсем сложно составлять планы, которые никто от вас не требует. Тем не менее, именно такие планы являются главным инструментом управления ожиданиями руководителя касательно результатов нашей работы. Научитесь видеть работу на два шага вперед. Если начальник просит вас подготовить прогноз результатов вашей работы на следующий год, сначала составьте для себя план на три года, составьте и сделайте это так, чтобы в нем не было резких скачков ни в какую сторону, однако прослеживался стабильный рост показателей. А затем отдайте начальнику план только на следующий год. Если надо подать план на следующий месяц, составьте для себя план хотя бы на полгода вперед. Почему это так важно? Таким образом вы приучите себя работать на перспективу, распределять силы и ресурсы, смягчать резкие перепады в результатах работы, добиваться максимально стабильных результатов, которые и формируют доверие начальника к подчиненному. ...Приведу пример из практики отдела продаж. Предположим, что у начальника отдела продаж в подчинении есть два менеджера по продажам, и ему надо сократить одного из них по причине кризиса. Иван продал товара на 430 тыс. рублей, а Петр – на 390 тыс. рублей. Но продажи Ивана и Петра в течение полугода выглядели следующим образом: ...График выполнения плана продаж Оба менеджера выполнили план продаж за 6 месяцев, но Иван четыре месяца из шести свой месячный план не выполнял, а два раза перевыполнял его в два‑три раза. Угадайте, кого сократит начальник? Конечно же, Ивана. Потому что он «колбасил» его общие показатели, подставляя перед вышестоящим руководством. И босс будет рад поводу избавиться от такого подчиненного. Одна из самых распространенных ошибок как молодых торговых представителей, так и молодых неопытных руководителей, – желание впечатлить начальника результатами продаж в одном месяце, не задумываясь о будущем. Они не понимают, что этим очень вредят своей карьере. Повторю еще раз: предсказуемость ваших результатов формирует у начальника доверие к вам. А самый верный путь к предсказуемости – это стабильность. Большим подспорьем в формировании стабильных результатов является долгосрочное планирование. Поэтому учитесь распределять свои силы и ресурсы на как можно более длительный промежуток времени, учитесь управлять своей зоной ответственности, а не быть щепкой в бушующем океане. — 61 —
|