|
использования якорей. Мы работаем с двумя явно отличающимися частями человека. До завершения процесса очень важно сохранять отчетливое различие между ними. Вы постоянно переключаетесь между двумя частями, и если вы чересчур их смешаете, может получиться путаница. Каждая противоположность заметно отличается от другой. Если вы будете просто внимательно наблюдать за клиентом, вы заметите, что он использует другой тон голоса для каждой противоположности, и подстраивает позу тела и выражение лица, говоря о каждой из них. Он наверняка использует другой набор слов, сосредоточиваясь на каждой из противоположностей. Узнайте как можно больше о собственной системе якорей клиента. Очень важно использование речи. Например, одна сторона может говорить о том, что НУЖНО делать, о том как все ТЯЖЕЛО, об ОБЯЗАННОСТЯХ и НЕОБХОДИМОСТЯХ. Другая сторона может говорить о том, что ХОЧЕТСЯ делать, что ПРИЯТНО, каким СВОБОДНЫМ хочется быть, и так далее. Здесь очень важно, чтобы вы говорили с первой стороной терминами жесткой необходимости, а со второй стороной терминами приятных возможностей. Таким образом вы можете построить взаимопонимание с каждой из сторон, а заодно обозначить их. Свободная сторона не будет сотрудничать, если вы скажете ей, что она ДОЛЖНА делать. Еще полезно создать свою систему обозначений. Установите определенные отличительные черты, чтобы определять, что к чему относится. Я обычно назначаю каждой из противоположностей свою сторону, то есть левую или правую. Я спрашиваю клиента, какие стороны ему кажутся подходящими, или просто выбираю произвольно. Потом, когда я говорю с одной из сторон, я слегка поворачиваю свою голову в этом направлении и передвигаю туда свои руки. Так строится система якорей, которая проясняет, с какой стороной мы разговариваем. Ничто не мешает вам использовать какие-то свои жесты как якоря. Это — 115 —
|