|
Что действительно определяет разницу между вашим успехом и провалом в процессе построения взаимопонимания с клиентом и установления с ним раппорта - так это понимание вами направлений мышления, по которым передвигаются ваши клиенты. С того момента, как решение стало номинализацией (то есть условностью) - оно относительно стационарно. Превращая это снова в процесс, мы нуждаемся в некоем убеждении, независимо от того, будет ли оно двигать человека в направлении того, чтобы принятое им решение было выполнено или же решение будет отложено. Кстати, именно с этим связано большинство проблем в принятии решений. Дело в том, что многие решения принимаются медленно и поэтому неэффективны при выполнении. Внимательно слушая структуру всего представленного процесса, вы сразу поймете - будут ли выполнены принятые клиентом решения или нет. Запомните - одной из самых важных вещей в точке выбора является «когда», то есть время выполнения принятого решения. Как и когда люди мысленно двигаются в направлениях, и в каких направлениях они продвигаются - это очень важная информация! Очень важно понять, как изменяются мысли людей, и в каком направлении они текут. Вам крайне важно научиться замечать и понимать: хочет ли ваш клиент что-то получить или напротив, пытается чего-то избежать своей покупкой. Давайте поговорим об этом чуть подробней. Одна из причин, почему мы особо отметили это, заключается в том, что разные люди реагируют на различные стимулы по-разному Очень важно определить сортирующий мыслительный шаблон вашего клиента: по направлению к чему или от чего движется ваш собеседник в своих рассуждениях. Вам важно изучить эту мыслительную программу и использовать это в общении с ним. Построенная таким образом, ваша речь будет запускать в мозгу вашего собеседника его собственную стандартную программу обработки поступающей информации, потому что человеческий мозг любит то, что соответствует ему, любит то, что для него привычно. Вы можете легко изучить этот шаблон в любом человеке, просто внимательно наблюдая за ним и слушая, как он выстраивает свои доводы. Это то, что я люблю называть "нажми - натяни" -элементом. Научившись говорить в ритм с человеком, вы будете стремиться к построению ритма для слушателя. Как один из полезных приемов для коммуникаторов, вы можете иногда прерывать это. Когда вы прерываете ритм на мгновение, вы открываете себе возможность к вставке и использованию другой структуры, но затем, обязательно опять вернитесь к прежнему ритму разговора. Это особенная демонстрация взаимопонимания через сходство, и мы хотим, чтобы вы освоили это. — 25 —
|