Искусство убеждать

РАЗДЕЛ ДВА:

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Когда мы обучаем процессам продажи, мы обычно начинаем с конца. Многие тренеры начинают свои программы по тренингу продавцов с начала процесса. Но ведь после того, когда ты выяснил - куда ты собираешься, гораздо легче туда попасть; после того, как ты определил - чего же ты должен достичь - тебе намного легче сделать это.

Когда ты запускаешь для себя процесс продажи наоборот и изучаешь его с конца, ты начинаешь понимать, какие шаги тебе необходимо предпринять для достижения цели. И эти шаги настолько общие, насколько это необходимо, чтобы дать вам гибкость для изменений, которые понадобятся вам для каждой конкретной ситуации.

Возьмите это за правило. Неважно, что вы думали раньше - что - по вашему мнению, вы продали - вы продали чувства. И эти чувства трансформируются в сознание ваших клиентов. Каждый из клиентов интерпретирует презентации вашего товара по-своему. И в каждом из них это происходит по-разному. Каждому из ваших клиентов нужно свое чувство. Для одного клиента, например, квартира - это безопасность, защищенность и спокойствие, а для другого клиента та же самая квартира - это успех, престиж и общественное признание. Это довольно разные вещи! Не правда ли?!

А раз это так, то вы просто обязаны учитывать это и всегда использовать это в дальнейшем. Так что ваша задача - первым делом выяснить, что за чувство они хотят испытать, и как они интерпретируют это чувство на своем языке, как словесном, так и несловесном. Ну а затем вы проводите их туда.

Сейчас мы хотим рассказать вам об одном случае, который мы постоянно вспоминаем на наших семинарах Итак, одна супружеская пара хотела купить себе новый дом. Благодаря своей компании муж был переведён в другой город, и жена, конечно же, должна была переехать вместе с ним. Это обычная, часто встречающаяся ситуация.

И вот женщина-продавец показывала этой паре дом. До этого они уже встречались несколько раз и обговаривали возможность этой покупки, и теперь, перешли к более мелким подробностям и особенным пожеланиям покупателей.

Продавец знала о негативном отношении жены к каким -бы то ни было переездам. И поэтому внутренне готовила себя к тому, что эта сделка - будет одной из тех растягивающихся до бесконечности сделок, которые больше похожи на процесс без конца, чем на путь к какому-то результату. Но произошло то, что я сейчас называю "счастливым случаем".

Прогуливаясь по главной дорожке они подошли к дому. И вот когда женщина - продавец открыла перед ними главную дверь дома, жена вдруг сказала: "Подождите! Одну минуту..."