Искусство убеждать

Я расскажу вам об одном эффективнейшем приеме, который могут использовать продавцы, которые ходят по чужим домам, потому что по некоторым причинам люди подозрительно относятся к подобным покупкам. Я работал в компании под названием "Знаменитости Китая". Они продавали фарфор, разнося его от двери к двери. Это сложная задача. Потому что им приходилось бороться с предрассудками, недоверием и оправданным гневом на продавцов-разносчиков. В Соединенных Штатах есть закон, по которому у людей есть 72 часа на то, чтобы изменить свое мнение. Однако если в реальной жизни вы будете изменять свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкие друзья или родственники. Знакомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь у этих людей: "Что, вы рискнули купить это у разносчика!", и покупатели начинали чувствовать раскаяние. Надо сказать, что фарфор был хорош. Там были фактически все виды посуды. Знаете, люди покупают фарфор, и он разбивается после первого же приема еды.

Это были очень нервные люди. Но у них были великолепные хрустальные стаканы. Я приобрел их парочку и проверил, разобьются ли они. Я хотел это знать. Потому что я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный хрусталь, но у меня есть дети.

Я десять лет был членом клуба "Мелмак". Однажды у нас было собрание, которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше, чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки еды кусочек за кусочком день за днем.

Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор - лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.

Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию". Потому что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что они приняли правильное решение. Вы должны стимулировать его, прививать им и защищать их от возможных будущих угрызений. Потому что в большинстве случаев это зависит от других людей. Скорее всего, они будут очень взволнованы и начнут рассказывать кому-либо: "Я купил этот фарфор у человека, который пришел ко мне домой". И они, вполне вероятно, воскликнут: "Что? Вы купили фарфор у разносчика?". Вы должны пресечь подобные случаи. И когда я сказал все это тем парням, они воскликнули: "Как мы можем избежать этого?". И я ответил: "Вам не нужно избегать этого. Прежде чем вы покажите им контракт, прежде чем дадите им его почитать, скажите: "Вы не готовы к этому". И они спросят: "Постойте, что все это значит, что значит не готов?". А вы ответите: "Разве вы не знаете, что может случиться? Случится ваша сестра, ваш брат, ваш дядя, сосед. Вы чувствуете себя хорошо сейчас, не так ли?". И они ответят: "Да". И вы продолжите: "Вы позволите кому-нибудь украсть ваше прекрасное самочувствие?". А затем я в таких случаях говорю: "Каждый раз, когда вы будете видеть эту брошюру, я хочу, чтобы вы чувствовали себя превосходно! Каждый раз, когда вы будете смотреть на свой стол, уставленный великолепным фарфором и хрусталем, вы будете чувствовать себя прекрасно! Я хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себя лучше, чем вы чувствуете себя сейчас, вы понимаете?". И люди среагируют: "Да!". Вы должны сказать все это, а затем добавить: "Ну, люди будут приходить к вам и говорить, что это неправильно". Я всегда преувеличиваю в разговоре эту опасность. Я использую то, что называю феноменом искусственного хамства. Вы знаете этих парней, которые говорят: "О, ваша боль так велика, но бла-бла-бла...". Так вот, я имитирую их, а затем говорю: "И если вы можете позволить одному из этих людей продать вам что-либо, если вы не готовы посмотреть на них и просто рассмеяться, потому что они просто хотят лишить вас вашего счастья...", а затем я говорю: "Вы достаточно уверены в том, что хотите иметь это... потому что в противном случае я разорву этот контракт и продам это кому-нибудь еще, тому - кто действительно заслуживает владеть этим!".