Искусство убеждать

Деньги - это источник всех бед. Так давайте уделим внимание этому источнику. Это не значит, что с этим придут беды, это просто значит "источник". Как только мы научимся извлекать из всего деньги, все станет прекрасно! Мы перестанем зависеть от этого источника!

(Демонстрационный предмет). Давайте посмотрим сюда. Иди сюда, Тед, поднимайся. Садись вот сюда. Возьми эту ручку и тебе не нужна эта книга, просто распишись вот здесь. Вот как ты можешь добиться приближения их решения. Ты можешь идти, Тед.

Если вы не смогли сформировать их решение к этому моменту, вы уже не сможете стимулировать их, это все, что я могу сказать. Я называю это техникой прерывания с помощью ручки. Это делается вот так (снова демонстрирует). Да, вы, тоже, ваша душа - моя: вы трогаете ручку.

Смотрите, я всегда нахожу к этому моменту времени, что что-то нужно поднять немного, я бросаю им ручку, позволяя ей развалиться. Что бы это ни было, что-то заставляет их прореагировать психически. Помните, если вы даете им слишком много времени, начиная с этого момента, люди успеют подумать обо всем на свете, так что, когда вы дадите им контракт, у них будут плохие предчувствия. Перепрыгните через это. В большинстве случаев люди говорят: "Так, мне придется прочитать это". А вы скажите: "Но у вас будет копия дома. Это лучшее время, чтобы сделать это!". К этому времени они должны уже знать детали контракта.

Они могут спросить. "А как насчет финансовой стороны дела?". И я отвечаю. "Ваш кредит меня вполне устраивает, обговорим это позже". Потому что как-никак, если у них нет кредита, мы не можем предоставить им машину, не так ли? Однако это все равно болезненный процесс.

Я всегда думал, как поразительно то, что вы можете выйти и купить рубашку за пятьдесят баксов, и почувствовать себя намного лучше. Но вы выходите и покупаете машину, и чувствуете себя намного хуже, в большинстве случаев благодаря процессу, через который вам пришлось для этого пройти. И чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцы начинают получать сигналы от покупателя, что что-то не так, они просто уговаривают вас на совершение сделки. Вот что происходит.

Покупка дома - еще одна из поразительнейших вещей! Они говорят: "Дайте нам чек на 1000 долларов, и мы сможем записать вас в наши постоянные клиенты, а затем мы начнем". Они думают, что это звучит так, как будто это прибавляет им авторитета. Вы не почувствуете этого. Когда я хочу подняться в глазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые документы, восклицаю: "О, это так волнующе! Примите мои поздравления!". Потому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравления, тем выше вы подниметесь в их глазах. Затем я делаю еще кое-что, я останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю: "Я передумал". Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что хочу их проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в дальнейшем. Поразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать контракт, они восклицают: "Что вы делаете?". И я останавливаюсь и спрашиваю: "Посмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаете правильно?". И они отвечают: "Да!". Тогда я продолжаю: "Потому что вам нужно быть абсолютно уверенным, уверенным настолько, что вы могли бы рассказать об этом всем, кого знаете".