NLP. Полное практическое руководство.

Прежде всего, никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику. Не стоит резко менять позу или интонацию, а также копировать его жесты. Любые нужные вам изменения вносите постепенно и как можно незаметнее. Старайтесь не привлекать внимание собеседника к языку своих телодвижений, но всячески способствуйте тому, чтобы и с его стороны был подсознательно установлен раппорт. В противном случае вы рискуете вызвать у него раздражение, задеть его и даже оскорбить – и уж конечно, тогда ни о каком раппорте не может быть и речи. Хотя при установлении раппорта вам вначале придется отслеживать каждое из своих действий, со временем они станут непринужденными и вполне естественными. При этом ваше уважение к собеседнику как к одному из множества неповторимых индивидуальностей должно быть искренним, особенно в тех случаях, когда его поведение и манеры явно отличаются от ваших.

Во‑вторых, столь же искренним должно быть ваше уважение к собственному телу. Все мы стоим и сидим каждый по‑своему. Весьма разнятся и другие наши привычные телодвижения. Это, в частности, означает, что в некоторых случаях вы будете испытывать явные неудобства при попытках подстройки, и собеседник это заметит. Вы можете столкнуться с обстоятельствами, в которых отступление от привычной позы и жестов уже физически окажется почти неисполнимым.

Имея дело с незнакомцем (например, с новым потенциальным покупателем), вы без труда сможете скрыть от него то, что ваше поведение в данном случае для вас не характерно, однако любой, кто знает вас достаточно хорошо, непременно заметит, что вы «вышли из роли», и уже одно это разрушит раппорт, который вы смогли бы установить, если бы вели себя как обычно. Итак, старайтесь оставаться в «зоне комфорта», то есть в естественных границах своей личности. Это не значит, что вам не удастся подстроиться под собеседника, – просто выбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобством для вас или вообще лишь частично.

1. Подстройка к физиологии

Люди, которые хорошо ладят друг с другом, склонны при общении принимать похожие позы. Взгляните на поглощенных разговором, и вы заметите, что их силуэты нередко выглядят как зеркальные отражения. После долгих лет совместной жизни пожилые супруги часто выглядят похожими друг на друга.

Сходство проявляется не только в общей позе тела, но также в жестах и манерах. Например, оба собеседника могут сидеть откинувшись и сцепив руки за головой, либо скрестив ноги или руки. Такое подражание происходит совершенно естественно, и мы его почти не замечаем. Когда раппорт установлен, наши интересы сосредоточиваются на собеседнике и содержании разговора, а не на внешних признаках. Подобная физиологическая подстройка служит свидетельством раппорта, а это значит, что он поддается измерению, или калибровке.